Questo è il racconto di una scelta sbagliata.

Sbagliata su così tanti livelli, che a posteriori la compierei ancora, e ancora. Insomma, se errare è umano, ma perseverare è diabolico, per quel che riguarda questa scelta in particolare mi sento decisamente diabolico.

La scelta in questione è relativa alla carriera che avrei intrapreso. Ma permettimi di fare un salto indietro nel tempo. Immagina: c’è questo ragazzo promettente, più o meno, che è appena uscito da una laurea triennale in economia. Vive ancora a casa, e fa lo studente, ma ha deciso che vuole guadagnare due lire in più. Potrebbe andare a fare il barista, come fanno tutti, e invece no. Decide che vuole fare il consulente per le aziende.

Giovane neolaureato, perché hai preso questa decisione foriera di sventure?

Non è molto bravo, in questo momento della sua carriera, ma in un modo o nell’altro si arrangia. Grazie ad amici di amici riesce anche a trovare qualche cliente. Il suo lavoro lo fa. Viene anche pagato. Insomma, non tutto è rose e fiori: ho detto prima che questo ragazzo non è poi così bravo, e quindi gli capita di sbagliare. Alcuni clienti si arrabbiano. Qualcuno non lo paga nemmeno, ma va bene così: da ogni esperienza negativa quel ragazzo che ancora studia trae qualche lezione. Impara a definire meglio gli obiettivi dei clienti. Impara a essere più realistico nel definire le loro aspettative. Diventa più bravo nel lavoro vero e proprio.

Fino a quando non si laurea, e allora quel passatempo in qualche modo smette di essere un passatempo. La tempistica è un po’ sfortunata: si laurea e si sposa a pochi mesi di distanza, e subito prima dell’estate. Quando torna dal viaggio di nozze i suoi clienti sono tutti spariti. Non è il momento di iniziare nuovi progetti, ne riparliamo a settembre, gli dicono.

Intanto l’estate passa, e i clienti non arrivano. Quello che arriva, però, sono delle opportunità. Tutti conosciamo la figura mitologica del neolaureato con esperienza, e il ragazzo risponde a questa descrizione. Le esperienze che ha sono anche abbastanza interessanti, quindi non ha fatica a organizzare dei colloqui. Tempo un paio di mesi, e un lavoro l’ha trovato.

Ed ecco, questo è il momento in cui scopre la dura realtà: neolaureato con esperienza significa, letteralmente, qualcuno che sa fare le cose, ma che posso sottopagare. E di cui posso liberarmi senza troppi scrupoli, perché tanto di neolaureati disperati in giro ce ne sono a bizzeffe. Il povero ragazzo se ne rende presto conto.

Lui è diligente. Continua a investire in modo importante sulla sua preparazione. Svolge nuovi corsi, che gli danno strumenti in più. Strumenti incredibili, che potrebbero essere usati davvero dalle aziende per fare le cose diversamente, per farle meglio. Si propone di portarli dentro le aziende per cui lavora, ma non sono interessanti per loro. Deve fare solo il suo piccolo. e quindi ha un momento di realizzazione: aiutare davvero le aziende da dentro, per lui, è impossibile. Può farlo solo da fuori. Come lo faceva una volta, quando i titolari realmente lo ascoltavano. Quando prendevano sul serio il lavoro che faceva insieme. Quegli strumenti che ha studiato gli permettono di capire meglio quelle dinamiche, così come molti degli errori che ha commesso.

Quel ragazzo, che non ha nemmeno trent’anni, ha capito una cosa: che non potrà mai accontentarsi. Uno stipendio non sarà mai sufficiente. Le responsabilità non saranno mai abbastanza. Gli orari mai abbastanza flessibili. E allora compie la scelta peggiore: sceglie di diventare un lavoratore autonomo, un consulente.

Perché in fin dei conti una scelta non ce l’ha. Lui è fatto così, e se la deve mettere via. Lui è uno che deve vedere le cose che cambiano, e deve inseguire obiettivi irrealizzabili. Deve assecondare la sua curiosità compulsiva.

Questa è la mia storia, naturalmente, e ti ringrazio per aver scelto di condividerla con me, attraverso questa lettura!

 

Mi sono sempre considerato un pessimo venditore. Più volte, su questo stesso blog, o nei miei post pubblici su LinkedIn, ho scritto come non mi piaccia vendere. Ora, vorrei dire che questo è l’articolo con cui mi rimangio tutto, ma in effetti non è così. Ok, sto divagando, faccio un passo indietro.

Io non sono un venditore, nel senso che la vendita, per quanto essenziale nel mio lavoro, ne è una componente marginale. Per lo stesso motivo, non sono un impiegato amministrativo, e nemmeno un pizzaiolo (anche se mia moglie sostiene che se le cose andassero male, potrei riciclarmi in quel modo). Però ultimamente ho avuto l’opportunità di lavorare con diversi venditori, e se c’è una parte della vendita che mi piace molto poco (quella del fare le telefonate e i giri clienti), ce ne sono altre che sto scoprendo di apprezzare sempre di più, e sono legate principalmente al sedersi intorno al tavolo, e discutere progetti e costi.

Insomma, quella che definiremmo la fase trattativa, o come mi piace chiamarla, la negoziazione.

Negoziazione è uno di quei temi in cui non ci si può non imbattersi, quando si parla di comunicazione, e devo dire che rispetto a quando ho iniziato questo lavoro, mi sta sempre più appassionando. In misura direttamente proporzionale rispetto a quanti sono i clienti lì fuori che cercano di fregarmi.

Ok, ho detto una cosa un po’ strana, fammi spiegare meglio.

Qualche settimana fa sono stato da quello che posso solo chiamare il mio cliente ideale. Abbiamo ragionato insieme di obiettivi da raggiungere, e poi ho chiesto che budget avessero. Loro dissero che avevano bisogno di un confronto con il responsabile, e io dissi che andava bene, e tenessero conto di quello che è il mio costo giornaliero, che ho dichiarato. Dopo qualche giorno, mi hanno dato un numero, e insieme abbiamo usato quel numero per costruire un progetto concreto che avesse le maggiori possibilità di portarci ai loro obiettivi.

Purtroppo (ma forse direi per fortuna), non sempre le cose sono così rosee. Spesso (per non dire sempre), il mio cliente non sa bene che obiettivi vuole raggiungere, ma questo di per sé non è un problema. Lo diventa quando non sono io a gestire l’intera trattativa. A quel punto, il prezzo che faccio è sempre troppo alto.

Capita, insomma. Banalmente, non sempre posso partecipare alla negoziazione fin da subito. E qui inizia la fase veramente affascinante del mio processo di vendita, proprio perché non coinvolge solo me e il mio cliente, ma spesso anche il terzo (e altri ancora). Questa è la fase in cui il cliente tenta di sfruttare la confusione dei ruoli per spuntare un prezzo più basso. In cui chi mi presenta vuole proteggere la sua relazione con il cliente. In cui io, spesso, faccio da mediatore anche tra obiettivi molto diversi tra loro.

Dicevo, questa, ho scoperto, è la fase che mi affascina di più. Concettualmente, una negoziazione prevede uno scambio, e un insieme di concessioni e compromessi per trovare un obiettivo comune. Se lasciamo perdere Cialdini per un momento, ci rendiamo subito conto che lo scambio è il cuore pulsante che caratterizza la negoziazione. Poi certo, possiamo usare la comunicazione in tutte le sue salse per portarla a nostro vantaggio, ma è meglio non dimenticarsi che la vera leva negoziale è una sola: la possibilità di uscire dalla negoziazione, e quindi non fare lo scambio.

Ecco perché mi viene da sorridere quando sento, ad esempio, il venditore che non vuole dire no al cliente altrimenti lo perderà. Paradossalmente, è proprio il terrore di perdere il cliente che lo mette alla sua mercé. Farà concessioni sempre maggiori, di fatto rinunciando, da parte sua, alla possibilità di uscire dalla trattativa. Insomma, rinuncia alla negoziazione e si accontenta della generosità del suo cliente.

C’è stato un momento della mia vita in cui ho dovuto prendere molte decisioni difficili. E quando dico difficili, intendo non tanto quelle di cui non conosci l’esito (quelle per me sono relativamente semplici, non ho mai avuto paura a buttarmi, anche se questo creava delle conseguenze negative), ma quelle in cui conosci tutti gli esiti, e sono tutti estremamente negativi. Insomma, in un certo senso ero messo in una condizione di decidere quale disgrazia dovessi auto-infliggermi.

Per dare un po’ di contesto, io mi stavo approssimando all’adolescenza (che si sa, è un periodo un po’ strano per ogni maschietto, per dirla con un eufemismo), e i miei genitori, appena divorziati, stavano usando me come leva per fare del male all’altro. Insomma, avevo circa tredici anni, e dovevo decidere da che parte schierarmi, sapendo benissimo quali sarebbero state le conseguenze relazionali con l’altra. La sto facendo un po’ più semplice di quanto non sia realmente stata, ma il campo di battaglie preferito per queste schermaglie era il pranzo di Natale (momento che, fino a quando non ho costruito la mia famiglia, ho vissuto con discreta angoscia).

In un certo senso, sul prendere decisioni difficili mi sono fatto le ossa. Se ascoltiamo Barry Schwartz, oggi essere bloccati a scegliere un paio di jeans, o una marca di biscotti, è un problema serio per alcune persone. In effetti, non posso dire che per me lo sia. Dopo anni passati a decidere quali relazioni con le persone che mi erano più care dovessi deliberatamente compromettere, scegliere che marca di patatine mangiare mi causa più o meno gli stessi livelli di ansia che ho quando do acqua alle piante.

Perché, alla fine, prendere decisioni è un muscolo, e come ogni muscolo se viene tenuto fermo diventa rachitico, e incapace di sostenere anche il minimo sforzo. Se, invece, viene costantemente allenato, diventa in grado di sollevare pesi anche enormi con relativamente scarsa fatica.

Ricorda, il nostro cervello è un organo estremamente pigro, e in quanto tale tende a evitare il più possibile la sensazione di affaticamento. Se, quindi, sei una persona che ha sempre evitato di prendere le decisioni, magari scaricandole su altri, probabilmente farai molta fatica anche a prendere quelle più semplici. Se, viceversa, sei stato costretto ad assumerti la responsabilità di scelte difficili, come è capitato a me, probabilmente quelle facili non ti creeranno nessun disagio.

Insomma, appare banale, ma smettila di tentennare e deciditi. Non aver paura delle conseguenze, quelle possono essere gestite. Deciditi, e assumiti la responsabilità della tua decisione. Fallo, e continua a farlo, fino a quando anche le decisioni più terribili diventeranno leggere!

L’Abito non fa il Monaco.

Quante volte abbiamo sentito dire, o magari pronunciato queste parole? Questo grande esempio di saggezza popolare ci insegna che non dobbiamo fidarci delle apparenze, che le persone potrebbero essere ben diverse da quello che sembrano.

Ho solo un commento per quest’opinione: è un’idiozia.

Chi ha anche solo una preparazione di base in Comunicazione, e riesce ad andare oltre il moralismo popolare, si rende immediatamente conto che quando parliamo di impressione ci aveva azzeccato molto di più Oscar Wilde, quando diceva che solo i superficiali non giudicano dalle apparenze.

O per dirla con le parole di Andrea Rossi, un amico con cui ho condiviso il percorso di studio in Comunicazione, forse l’abito non farà il monaho, ma di sihuro lo fa entrare nel honvento (l’acca è muta, lui viene dal Livornese).

Da Mehrabian a Watzlawick, chi si è occupato di studiare il legame che esiste tra prima impressione e relazioni, è concorde nell’affermare ,che in pochissimi istanti ci formiamo un’opinione della persona che abbiamo davanti, dando grande peso alla dimensione non verbale, quindi come è vestito, come ci guarda e come sta nello spazio. Ma anche al suo tono di voce, molto più di quello che effettivamente ci viene detto.

Possiamo dire quindi, che questa prima impressione, rappresenta un primo momento comunicativo che dà l’imprinting relazionale. Insomma, se è positiva, la strada è in discesa. Se è negativa, è in salita.

In parole povere, se la prima impressione che ho di te è che sei un idiota, allora dovrai fare il doppio della fatica per dimostrarmi che non è così. E non perché io sia particolarmente intollerante, anzi. È proprio il mio cervello (e anche il tuo) che è fatto così.

E spesso basta davvero poco. Quando sentiamo l’esigenza di fare una buona impressione, tipicamente ci focalizziamo sulle cose sbagliate, tipo le parole che useremo, senza prestare la dovuta attenzione a tutto il resto, che come ci ricorda Mehrabian, pesa per circa il 93% del nostro impatto.

Insomma, immagina la scena.

C’è un uomo che è da solo a bere al bar. Non è particolarmente attraente, ma potremmo definirlo un tipo. Indossa una camicia sgualcita, macchiata sul davanti, e il cui primo bottone è aperto, mostrando un petto villoso. Tiene gli occhi bassi, sulla sua birra, e ogni tanto lancia occhiate furtive intorno, quasi con fare sospetto. Le spalle sono basse, e la postura è incurvata. A un certo punto vicino a lui si siede una ragazza. Anche lei non è bellissima, ma certamente è un tipo. Il suo tipo. L’uomo si volta verso di lei, e la squadra con quel suo fare sospetto, soffermandosi in silenzio sulle sue curve. Dopo diversi secondi in cui lei si è evidentemente accorta di cosa sta facendo, le chiede con voce resa acuta dallo stress “Piacere di conoscerti, io mi chiamo Leonardo. Vedo che siamo entrambi soli, quindi permettimi di tenerti compagnia e offrirti da bere”.

Ora immagina una scena con gli identici attori, ma leggermente diversa.

L’uomo indossa una camicia che mostra gli evidenti segni di essere indossata tutto il giorno, ma comunque ordinata. Siede al bancone, tenendo in mano una birra, osservandosi intorno con uno sguardo sorridente, tra il curioso e il divertito. Ha le spalle basse, affaticate, ma sta comunque seduto in modo eretto. Sicuro. Quando la ragazza si siede, la osserva velocemente, soffermandosi sul suo viso, sorridendo come se la riconoscesse, per poi distogliere lo sguardo dopo pochi istanti. Passano alcuni secondi, e torna a voltarsi verso di lei, notando che lei l’ha notato a sua volta, e quindi, con il suo normale tono di voce tranquillo, ma sicuro, le chiede “Piacere di conoscerti, io mi chiamo Leonardo. Vedo che siamo entrambi da soli, quindi permettimi di tenerti compagnia e offrirti da bere”.

Ecco, ti faccio una domanda. Immagina essere la donna della storia. A quale dei due uomini (che in realtà sono lo stesso uomo) potresti dare una possibilità?

Se ti piace il genere stalker psicopatico forse sceglierai il primo, ma sono convinto che chiunque preferirebbe il secondo. La persona è la stessa, ma l’impressione che proietta nel primo caso è diametralmente opposta che nel secondo.

La differenza è che probabilmente al secondo uomo viene concessa l’opportunità di conoscersi, e costruire una relazione (in senso comunicativo, non per forza una relazione sentimentale), mentre al primo quest’opportunità viene, probabilmente, negata.

Perché come diceva sempre il saggio Oscar Wilde, non hai mai una seconda opportunità per fare una prima buona impressione.

Mi guardo in giro, e vedo sconti dappertutto.

Le scarpe sono in sconto. I videocorsi sono in sconto. I servizi di telefonia sono in sconto. Servizi o prodotti fisici non fa distinzione, e non c’è settore che regga: tutti, a destra e a sinistra, ne offrono.

Io li guardo e sono scettico. No, non è vero, li guardo e mi vengono le bolle.

Quella dello sconto è una pratica che va molto di moda in alcune culture. L’idea è che ci si aspetta che chi vende qualcosa faccia un prezzo più alto, e quindi chi compra offre un prezzo più basso. Dopo una breve contrattazione, si arriva al giusto prezzo. Se, in alcune culture, questo è solo una forma di inefficienza (perché sprecare il tempo della trattativa, quando si potrebbe offrire direttamente il giusto prezzo?), in altre fa intrinsecamente parte del commercio. Se vai al mercato in Cina e non contratti, insomma, non sei ricco, sei solo stupido.

Ma noi Italiani non siamo così. Forse questo può essere vero nei piccoli mercatini di provincia, dove si vendono prodotti di antiquariato raccattati per due lire nelle soffitte di qualche vecchia signora e rivenduti a dieci o venti volte quel prezzo su un banchetto in campo mal tenuto. Ma nel mondo delle aziende, o in quello del commercio, non esiste la contrattazione. Oggi chi entra in un negozio non chiede più lo sconto. Il prezzo è quello già esposto a scaffale, al limite è già scontato.

Di sicuro non vado al supermercato, e chiedo lo sconto al cassiere.

La cosa paradossale, dal mio punto di vista, è che lo sconto che oramai non è più chiesto, viene direttamente offerto. Ormai, dappertutto leggo un prezzo pieno, barrato, e sostituito con un prezzo, spesso notevolmente più basso. Questo succede con la vendita di prodotti, ma anche e soprattutto per la vendita dei servizi. Solo per oggi, il mio videocorso del valore di 1289 € lo puoi comprare a 89 €.

Un po’ come le televendite che passavano su Rete4. Ti porti a casa un mucchio di cianfrusaglie inutili a 2 lire, però hai risparmiato un sacco di soldi. E soprattutto, quel solo per oggi che non finisce mai.

Voglio dire, davvero siamo tornati alle televendite anni ‘90? Dentro di me speravo che quel periodo fosse finito.

Sì, ok, lo sappiamo. C’è il principio di Scarsità di Cialdini. Che avrebbe anche rotto, e in ogni caso lascia il tempo che trova. Da una parte è vero, uno sconto per un periodo limitato (ma sarà davvero limitato?) permette di chiudere un acquisto.

Su questo siamo tutti d’accordo.

Ma parliamo del valore che attribuisci al bene che hai comprato. Torniamo all’esempio del videocorso di prima: quanto vale per te, dopo averlo comprato?  Se hai risposto 1289 € stai mentendo, perché con ogni probabilità se l’hai pagato 89 € è quella la cifra che vale per te. A maggior ragione, se il prezzo continua ad essere quello.

Ma diciamoci la verità. Immagina che tu lo veda a 89 €, e decida di comprarlo, ma non fai in tempo. Il corso torna al suo costo standard di 149 € (invece che 1289 €, comunque un affarone!), ma tu aspetti. Alla fine, hai visto che costava 89€, se lo compri adesso hai l’impressione di perderci. E se hai l’impressione di perderci, significa che per te quel corso non vale un Euro in più di 89 €.

Esistono due motivi per cui un venditore fa uno sconto

• in quel momento e/o circostanza ciò che stai acquistando vale effettivamente meno rispetto al suo prezzo standard. Pensa agli alberghi: andare a Rimini a luglio è diverso che andarci a dicembre.
• il venditore sta cercando di far leva sul principio di Scarsità, per chiudere la vendita.

Da acquirente, accolgo volentieri lo sconto nel primo caso. Nel secondo caso, storco il naso senza troppi complimenti, perché è evidente che ciò che sto acquistando, effettivamente, non vale il suo prezzo pieno. Automaticamente, tutto il valore di quella cosa si riduce.

Come faccio a capirlo? In realtà è abbastanza semplice: se lo sconto che ricevo effettivamente equivale a un minor valore rispetto al prezzo pieno, o a un maggior valore che io offro al venditore, allora so che sto acquistando qualcosa, sia esso prodotto o servizio, in cui più probabilmente il rapporto prezzo/qualità è stato ragionato. Altrimenti, mi sta solo facendo vedere un prezzo gonfiato. Ecco alcuni esempi.

• una camera d’albergo in bassa stagione è scontata rispetto alla stessa camera in alta stagione, perché il soggiorno in quel periodo vale di meno.
• un bene di moda dopo un paio di stagioni che è fuori viene scontato, perché non è più di moda.
• acquistare (e pagare) un servizio in anticipo rispetto alla sua effettiva erogazione merita un piccolo sconto. Quindi ad esempio un corso di formazione acquistato in early bird effettivamente permette a chi organizza il corso di sapere qual è il numero stimato di partecipanti allo stesso, e di ottenere in anticipo la copertura dei costi, e questo ha un valore per lui.
• si può pagare con qualcosa di diverso rispetto al soldo, ad esempio dati personali, ma anche altro. Io, ad esempio, ho offerto delle consulenze gratuite a delle persone perché mi stavano aiutando a raccogliere del materiale per una ricerca.

Queste, naturalmente, non sono regole rigide. Spesso, a fronte uno sconto che rientra nella categoria ragionevole, il prezzo originale viene gonfiato ad arte, e lo sconto incrementato, facendo leva quindi anche sul succitato principio di scarsità.

Insomma, diciamocelo, l’unico di cui ti puoi fidare un filo di più è quello che lo sconto non lo propone proprio! E alla fine chiediti sempre:

Questa cosa quanto vale per me?