Certo che ho i Pregiudizi

Sono sicuro che almeno una volta nella vita sia capitato anche a te.

Succede più o meno a tutti, insomma. Tu te ne stai lì, tranquillo, e lasci che il mondo vada più o meno per la sua strada, quando commetti l’atroce errore di esprimere la tua opinione su un argomento. A quel punto, arriva quel tizio che passava di là, e inizia a spiegarti perché hai torto, e lui ha ragione. E tu, naturalmente, che pensi di avere ragione a tua volta, inizi a discutere con lui, fino a quando non alzi le braccia al cielo in frustrazione. Al che, lui, subdolamente si rifugia dietro all’ultima linea di difesa che mettiamo in piedi.

Ecco, lo vedi? Hai un pregiudizio.

Oppure, come mi ha effettivamente scritto una persona in un commento ad un post su LinkedIn (cito testualmente):

“Ti stai arrampicando sugli specchi spudoratamente. Anche tu sei convinto della tua OPINIONE e non prendi minimamente in considerazione la possibilità che ci sia del vero nella questione”.

Di solito, quando accade qualcosa del genere ci limitiamo a mandare la persona a quel paese, frustrati nelle nostre intenzioni, o dalla situazione in generale. Perché dentro di noi lo sappiamo, quando ci dicono quella cosa, hanno ragione. Davvero si tratta di un pregiudizio. Un’opinione.

Ciò che non vogliono vedere, di solito, è che anche il loro punto di vista lo è altrettanto, ma facciamo un passo indietro.

Come ho già scritto diverse volte, ciascuno di noi costruisce la propria rappresentazione del mondo, attraverso quelle che in psicologia vengono chiamate Credenze. Nome forse più neutro rispetto a Pregiudizi e Opinioni, ma che di fatto le comprende entrambe: tutto ciò che pensiamo di sapere del mondo non è che una nostra rappresentazione, e una conoscenza oggettiva, o definitiva, non esiste. Non a caso, due delle Psicotrappole del Pensiero individuate da Giorgio Nardone sono proprio l’Illusione della Conoscenza Definitiva e il Mito del Ragionamento Perfetto. E ancora meno a caso, in queste trappole cadono ancor di più le persone particolarmente intelligenti, che, in qualche modo, è proprio da quell’intelligenza che sono tratte in inganno.

Lo avrai sperimentato anche tu. Ci sono quelle persone che parlano senza avere idea di ciò che stanno dicendo, le cui opinioni sono basate squisitamente sul sentito dire, e poi ci sono quelle che hanno fatto un’estesissima ricerca in materia, e probabilmente potrebbero prendere una laurea ad honorem. Ma non farti ingannare dalle apparenze: la verità di questo secondo gruppo non è più vera di quella del primo. In entrambi i casi si tratta solo, a ben vedere, di opinioni.

Insomma, come diceva già Watzlawick, se anche ammettiamo l’esistenza di una realtà oggettiva, questa è di fatto inconoscibile, perché ciò che ne otterremo sarà sempre e solo una rappresentazione.

In questa logica è facile vedere come tutto ciò che conosciamo rientra nella dimensione del pregiudizio, dell’opinione. Insomma, non importa quanto abbiamo approfondito un argomento, o quanto abbiamo studiato. Ciò che sappiamo non sarà altro che una nostra, personalissima rappresentazione della realtà, potenzialmente in disaccordo, quindi, con quella di qualcun altro.

Qualcun altro che non avrà scrupoli a dirci che abbiamo dei pregiudizi, e in effetti non c’è nulla di male in questo. Ebbene sì, abbiamo delle opinioni. L’importante è saperlo, e in qualche misura essere anche disposti a cambiarle. No, non quando leggiamo un tizio su internet che ci dice che ci sbagliamo, questo di solito non fa che rinforzarle.

Però è utile, se non altro, avere una mente aperta alle varie possibilità. E il capire come costruiamo le nostre credenze, sicuramente, ci aiuta a farlo meglio.

Scemo chi Legge (sì, esatto, proprio tu)

Oggi parlo di Politica, e la soddisfazione non me la toglie nessuno. La soddisfazione di dare dello stupido a tutti. Ai nostri politici, e alla gente che li vota; perfino a me stesso. Ma soprattutto a te, te che stai leggendo in questo momento.

Sei uno stupido.

O stupida, naturalmente, oggi siamo così attenti ad essere politically correct, e inclusivi, da dimenticarci come funziona la lingua italiana: quando parlo con un lettore impersonale uso il maschile, che in Italiano equivale a un genere neutro. E tutta quest’attenzione alle cose inutili la distoglie da quelle importanti. Ma sto divagando, permettimi di spiegarti perché sei uno stupido, o stupida.

Tra i molti contesti in cui la comunicazione viene usata, e studiata, trovo quello politico uno dei più affascinanti. Come spesso accade, anche in questo ambito non c’è nulla di davvero nuovo, ad esempio nei concetti di monopolizzare i Mass Media per influenzare le persone (in passato era la televisione, oggi è internet), o nell’avere un nemico comune, contro cui unire la massa. Ma anche il far leva sulle emozioni più viscerali, quelle che ci spingono all’azione prima ancora che il pensiero arrivi alla parte moderna del nostro cervello, e lo scatenare l’effetto folla.

Insomma, sei uno stupido e lo sono anche io, perché l’essere umano è in balia di se stesso, ed entrambi siamo facilmente manipolabili da qualcuno che sa come farlo. E alcuni politici sono molto bravi in questo. Il nome di Trump, negli Stati Uniti, balza alla mente, ma come non citare anche Salvini e Di Maio?

Mi torna in mente una citazione dal film Men In Black che descrive in modo allarmante la nostra società.

Perché tanti misteri? La gente è matura, l’accetterebbe.
Una persona è matura: la gente è un animale ottuso, pauroso e pericoloso, lo sai anche tu.

In comunicazione, in effetti, si parla di effetto folla, ad indicare il condizionamento che subiamo quando ci troviamo all’interno di un gruppo di persone, che ricordiamoci, può essere orchestrato anche da un singolo oratore. Senza dimenticarci, poi, l’information bubble, tipica dei sistemi informatici: ogni volta che visito una pagina e mi informo su un argomento, tutti i principali strumenti (a partire da Facebook e Google) tenderanno a mostrarmi altre informazioni coerenti con quella che ho già visualizzato.

Mettiamo insieme tutte queste cose, e ci rendiamo conto che senza nemmeno capire cosa sta succedendo ci troviamo galvanizzati nelle nostre opinioni, circondati da persone che la pensano come noi, e in balia di chi sappia utilizzare questi strumenti per il proprio tornaconto. Insomma, siamo degli stupidi, perché anche se sappiamo come funziona (beh, io lo so almeno) facciamo molta fatica ad andar fuori da questo meccanismo.

Se non ci credi, vai a visitare una pagina Facebook che si chiama Abolizione del Suffragio Universale, poi mi dici.

Insomma, dal mio punto di vista, la democrazia ha fallito. Finché l’uomo medio parlava di calcio e pontificava sulle scelte degli allenatori nelle osterie di paese, non c’era problema. Oggi persone che hanno studiato all’Università della Vita, ma anche persone comuni, che fanno vite normali, scrivono opinioni sui social su come si debba costruire un ponte, su quale debba essere la politica internazionale dell’Italia, sui vaccini. Persone che con la loro attività influenzano altre persone, aiutando il gioco politico. E hanno il mio stesso diritto di voto.

E tu sei lo stupido, il volano che ha permesso alla democrazia di fallire. E visto che sei stupido, il diritto di voto non lo meriteresti,  così come non meriti la capacità di mettere bocca su decisioni che non sei in grado di prendere. Ma se anche, per assurdo, io e te fossimo persone serie, che non si fanno condizionare dal gioco politico, che vanno oltre questa manipolazione gretta, a cosa servirebbe? Solo ad essere le uniche due persone sane, in un mondo dominato dagli stupidi.

D’altra parte, in un mondo di idioti, l’unico vero idiota è l’intelligente.

C’era un tempo in cui ero un Introverso

Proprio qualche giorno fa, mentre tenevo un corso di comunicazione, e ragionavo con la classe su cosa volesse dire comunicare meglio, è emerso uno spunto che in questi casi è forse il più frequente.

Vorrei avere sempre la risposta pronta, mi ha detto la persona in aula.

Quando sento queste cose mi viene da sorridere. Sorrido perché se da una parte denotano una comprensione davvero superficiale di cosa significhi comunicare (ma d’altra parte io sono lì per insegnarglielo), dall’altra mi ricordano molto me stesso, per come ero alcuni anni fa. Perché se da una parte mi piace definirmi un Ambiverso, dall’altra sono costretto ad ammettere che non sono sempre stato così, e forse è proprio per questo che lo spunto che ho riportato è quello che mi tocca più dal profondo, e che rende così piacevole per me la risposta. Alla fine, è un po’ la storia della mia esperienza di vita.

Da bimbo ero quel ragazzo che faceva fatica a socializzare. Non perché fossi timido o impacciato, ma perché tutto sommato mi piaceva starmene in compagnia. Osservandomi in retrospettiva, ero un buon gregario: quel bimbo prima, e ragazzo poi che non stava mai sul palcoscenico, ma che manteneva sempre una presenza di sottofondo nei gruppi. Sapevo andare d’accordo con i miei coetanei, anche se in generale mi piaceva tenermi in disparte.

Come dicevo poco fa, non ero timido, o impacciato. Anzi, ero abbastanza sicuro di me. Non ho mai avuto una grande paura delle relazioni sociali. Certo, un po’ di timidezza c’era, soprattutto nei primi momenti di relazione. Quel po’ di insicurezza che, fatti salvi gli estroversi incalliti, tutti hanno quando per la prima volta chiedono a un gruppo di bambini nel cortile se possono unirsi a giocare con loro, per poi sciogliermi poco dopo, adattandomi in maniera quasi liquida alle dinamiche di gruppo. Se si giocava a calcio e serviva un portiere io facevo il portiere, tanto a calcio non è che giocassi così bene. Se si giocava a nascondino non volevo prendere, perché nessuno vuole prendere, e allora si faceva la conta. Per poi diventare un adolescente impacciato, uno di quelli che è più veloce a raccogliere le battute degli altri che a inventare le proprie. Uno che sogna le ragazze più belle insieme a tutti gli altri, ma alla fine finisce con un’altra, molto più simile a lui. Insomma, uno normale.

Posso solo definirmi introverso. Uno che chiedeva più che dire. Uno che ascoltava, piuttosto che parlare. Quando vai a scuola non è una dote particolarmente vincente, devo ammetterlo. Nei gruppi sociali, soprattutto quelli da adolescente, non ti rende popolare.

Non lo ero.

E non mi dispiaceva. Sì beh, ci sono alcuni momenti in cui ho desiderato essere quel ragazzo bello e magnetico, che tutte le ragazze inseguono. Non posso negarlo. Ma quella è stata una fase, oggi sono un uomo felicemente sposato, e per fortuna l’ormone impazzito è passato.

Insomma, se da una parte ero uno che amava anche stare al margine dei gruppi sociali, dall’altra non riuscivo a capacitarmi del perché ci fossero persone così agili, che avevano sempre qualcosa da dire, o battute da fare. Insomma, come mai quelle persone avevano sempre la risposta pronta e io no?

Sono passati alcuni anni da allora. E in effetti, il salto più grande l’ho fatto proprio quando ho iniziato a studiare comunicazione. Se è vero, infatti, che avere sempre qualcosa da dire ti aiuta quando sei bambino, o adolescente, il mondo del lavoro funziona in altro modo. Tutti hanno qualcosa da dire, e l’ascolto improvvisamente diventa merce rara. Chi ascolta davvero sono ben poche persone, e questa in qualche modo diventa l’arma dell’introverso. Chi ascolta può parlare usando le parole degli altri, senza esporre se stesso, ma guidando una conversazione, ad esempio. Chi ascolta sa cose che chi parla non sa.

Chi ascolta sa persuadere, e quindi sa guidare dolcemente al cambiamento. Chi parla può diventare anche aggressivo nel suo gesto, ma questo non fa che opporgli nuove resistenze.

Insomma, il punto, ho imparato, non è tanto avere sempre qualcosa da dire. Perché se ascolti tanto le cose, poi, si dicono da sole.

Il Curioso Compulsivo

Noi ci ridiamo e ci scherziamo, ma questa è una storia vera.

Penso di essere una persona dagli strani difetti. Mi immagino in quel contesto un po’ peculiare che è quello del colloquio di lavoro, e quando il selezionatore fa la fatidica domanda “Qual è il tuo peggior difetto?” io non dico che sono troppo perfezionista. Oppure che mentre lavoro non mi accorgo del tempo che passa. No, rispondo con cose bizzarre. Racconto che sono un pigro cronico. O che sono un bugiardo. O magari, ammetto di essere un curioso compulsivo.

E che male c’è, direte voi? Beh, signore e signori, mettetevi comodi e lasciate che ve lo racconti.

La curiosità viene spesso associata a una dimensione di pregio. Essere un curioso viene tipicamente considerato un fatto positivo. L’essere compulsivi, d’altra parte, è riconosciuto come patologia mentale. A me piace pensare di vivere questa mia bizzarra condizione da entrambe le prospettive, sia quella positiva che quella patologica.

La settimana scorsa ero in ferie, e incidentalmente mi trovavo in una zona d’Italia in cui il telefono prendeva molto poco. La spiaggia era estremamente affollata, e questo disturbava ulteriormente la ricezione. Tra una cosa e l’altra facevo davvero fatica a collegarmi ad internet. Ed ecco, leggendo un libro mi confronto con un tema che vorrei approfondire. Quindi, come faccio normalmente, accendo il telefono e parte una breve ricerca su google. Dopo alcuni minuti sono stato costretto a desistere. Fino a sera, quando sono tornato al wifi dell’albergo, sono rimasto con la lampadina accesa.

Nel retro della mia mente un pensiero fisso: dovevo approfondire quell’argomento.

Devo essere sincero: questa strana patologia mentale mi ha aiutato molto nella mia vita. Sono sempre stato abituato a studiare, perché questo saziava la mia curiosità. Ho avuto ottimi risultati accademici, e anche nel lavoro la spinta a scoprire cose nuove mi porta ad essere costantemente formato, e ad avere, in generale, una cultura da uomo rinascimentale, o multipotenziale, oppure da polytropon, come Omero definì Ulisse.

D’altra parte si tratta anche di una cosa che, mi rendo conto, può far vivere male. La curiosità è, dopotutto, un vaso che è impossibile riempire. Ogni scoperta quotidiana apre a mille nuove possibilità future. Cosa scegliere? Cosa sacrificare, quando ci sono così tante cose interessanti da conoscere? Non ho una vera risposta, ma posso solo dire che, ad oggi, godo della scoperta quotidiana, riuscendo in qualche modo a non preoccuparmi per quella futura.

Chi lo sa, forse un giorno avrò bisogno di andare dallo psicologo per riuscire a curarmi da questa mia malattia. Ma per oggi mi accontento di essere come sono, e tutto sommato ringrazio di esserlo!

Devo finire entro oggi, e non ho ancora iniziato

Walt Disney diceva che la differenza tra un Sogno e un Obiettivo è una data di scadenza, e io non potrei essere più d’accordo con lui.

Non so se Walt Disney fosse un pigro cronico come lo sono io, ma mi rivedo davvero in questa frase. Io sono uno che fa sogni e progetti, e che non ha paura di pensare in grande. Ma se non metto una data di scadenza a quel sogno, o a quel progetto, magari mi ci metto anche a lavorare, ma non lo porterò mai a termine.

La mia vita è costellata da questi desideri mai realizzati. Ho scritto molti racconti di narrativa, ad esempio, che non si sono mai concretizzati in un libro, o in un serio progetto web. Ho iniziato numerose volte a frequentare la palestra, senza mai dedicarci più di un paio di mesi. Ho anche iniziato a leggere libri che non ho mai portato a termine, e dopo anni sono ancora parcheggiati sul mio comodino, in attesa di essere ripresi in mano.

Può essere facile bollare questo comportamento come una mancanza di costanza da parte mia. Non ho la pretesa di essere una persona coerente, e, semplicemente, se il mio trasporto verso l’obiettivo non è abbastanza grande, mi è facile rimandare le cose.

Ora, potrei addentrarmi a ragionare sulla matrice di Eisenhower, ma non è questo lo scopo del mio articolo. Il punto è, viceversa, come diceva Walt Disney, che fino a quando non so che la scadenza per fare una cosa si avvicina, non mi metto a farla.

Vedi il caso di #BEVEMO, il pilota di un format di eventi che sto organizzando. Avevo deciso che l’avrei inaugurato a inizio luglio. Sono stato costretto a rimandarlo, a causa delle (mancate) disponibilità mie, del locale e dei relatori all’evento, ma il mio obiettivo era di farlo prima delle ferie di agosto. E per questo mi sono impegnato seriamente, comunicandolo al mondo, che sarebbe stato entro luglio.

Insomma, se so che devo fare una cosa entro un certo tempo la faccio. Proprio oggi che scrivo questo articolo, voglio aver definito la scaletta dell’evento, e molto probabilmente domani, quando questo articolo sarà pubblicato, saranno definite sia la data definitiva, che la scaletta. Ed entro la fine della settimana, sarà attivato anche il servizio di registrazione all’evento, attraverso Eventbrite.

Insomma, darmi una scadenza, e impegnarmi pubblicamente per quella scadenza è il modo che ho per spingermi all’azione. Ma questo lo faccio anche tutte le settimane quando pubblico un nuovo articolo, o una newsletter: spesso mi trovo a scriverli all’ultimo momento. Perché se c’è una cosa che devo fare entro oggi, potrei non aver ancora iniziato, ma sono sicuro di riuscire a portarla a termine.

Lavorare sotto pressione, per me, è la soluzione. Lavoro di più, e lavoro meglio!

Maledetta quella volta che ho deciso che avrei fatto il Consulente

Questo è il racconto di una scelta sbagliata.

Sbagliata su così tanti livelli, che a posteriori la compierei ancora, e ancora. Insomma, se errare è umano, ma perseverare è diabolico, per quel che riguarda questa scelta in particolare mi sento decisamente diabolico.

La scelta in questione è relativa alla carriera che avrei intrapreso. Ma permettimi di fare un salto indietro nel tempo. Immagina: c’è questo ragazzo promettente, più o meno, che è appena uscito da una laurea triennale in economia. Vive ancora a casa, e fa lo studente, ma ha deciso che vuole guadagnare due lire in più. Potrebbe andare a fare il barista, come fanno tutti, e invece no. Decide che vuole fare il consulente per le aziende.

Giovane neolaureato, perché hai preso questa decisione foriera di sventure?

Non è molto bravo, in questo momento della sua carriera, ma in un modo o nell’altro si arrangia. Grazie ad amici di amici riesce anche a trovare qualche cliente. Il suo lavoro lo fa. Viene anche pagato. Insomma, non tutto è rose e fiori: ho detto prima che questo ragazzo non è poi così bravo, e quindi gli capita di sbagliare. Alcuni clienti si arrabbiano. Qualcuno non lo paga nemmeno, ma va bene così: da ogni esperienza negativa quel ragazzo che ancora studia trae qualche lezione. Impara a definire meglio gli obiettivi dei clienti. Impara a essere più realistico nel definire le loro aspettative. Diventa più bravo nel lavoro vero e proprio.

Fino a quando non si laurea, e allora quel passatempo in qualche modo smette di essere un passatempo. La tempistica è un po’ sfortunata: si laurea e si sposa a pochi mesi di distanza, e subito prima dell’estate. Quando torna dal viaggio di nozze i suoi clienti sono tutti spariti. Non è il momento di iniziare nuovi progetti, ne riparliamo a settembre, gli dicono.

Intanto l’estate passa, e i clienti non arrivano. Quello che arriva, però, sono delle opportunità. Tutti conosciamo la figura mitologica del neolaureato con esperienza, e il ragazzo risponde a questa descrizione. Le esperienze che ha sono anche abbastanza interessanti, quindi non ha fatica a organizzare dei colloqui. Tempo un paio di mesi, e un lavoro l’ha trovato.

Ed ecco, questo è il momento in cui scopre la dura realtà: neolaureato con esperienza significa, letteralmente, qualcuno che sa fare le cose, ma che posso sottopagare. E di cui posso liberarmi senza troppi scrupoli, perché tanto di neolaureati disperati in giro ce ne sono a bizzeffe. Il povero ragazzo se ne rende presto conto.

Lui è diligente. Continua a investire in modo importante sulla sua preparazione. Svolge nuovi corsi, che gli danno strumenti in più. Strumenti incredibili, che potrebbero essere usati davvero dalle aziende per fare le cose diversamente, per farle meglio. Si propone di portarli dentro le aziende per cui lavora, ma non sono interessanti per loro. Deve fare solo il suo piccolo. e quindi ha un momento di realizzazione: aiutare davvero le aziende da dentro, per lui, è impossibile. Può farlo solo da fuori. Come lo faceva una volta, quando i titolari realmente lo ascoltavano. Quando prendevano sul serio il lavoro che faceva insieme. Quegli strumenti che ha studiato gli permettono di capire meglio quelle dinamiche, così come molti degli errori che ha commesso.

Quel ragazzo, che non ha nemmeno trent’anni, ha capito una cosa: che non potrà mai accontentarsi. Uno stipendio non sarà mai sufficiente. Le responsabilità non saranno mai abbastanza. Gli orari mai abbastanza flessibili. E allora compie la scelta peggiore: sceglie di diventare un lavoratore autonomo, un consulente.

Perché in fin dei conti una scelta non ce l’ha. Lui è fatto così, e se la deve mettere via. Lui è uno che deve vedere le cose che cambiano, e deve inseguire obiettivi irrealizzabili. Deve assecondare la sua curiosità compulsiva.

Questa è la mia storia, naturalmente, e ti ringrazio per aver scelto di condividerla con me, attraverso questa lettura!

 

E poi ho scoperto che avevo del tempo libero

Credo che nella società contemporanea il tempo, e in particolare il tempo libero, sia un bene di lusso. E più cresce la nostra ricchezza, più il tempo libero diventa prezioso da ottenere.

E non penso serva andare a vedere le vite di Warren Buffett o Richard Branson. Ho conosciuto piccoli imprenditori le cui aziende fatturavano poche centinaia di migliaia di euro, che non riuscivano ad avere del tempo libero perché le loro vite erano totalmente assorbite dalla loro quotidianità. Insomma, diciamocelo, ho sentito cassieri del supermercato lamentarsi perché lavoravano i weekend, o sotto le feste. Parliamo di persone che quando escono dal lavoro timbrano il cartellino, e non devono preoccuparsi di nulla fino al giorno dopo. Persone che quel lusso del tempo libero ce l’hanno eccome. E magari non lo apprezzano. Non lo usano.

Io faccio il consulente da ormai qualche anno, e in qualche modo sono abituato all’idea che il mio lavoro non smette mai. Te ne rendi conto quando ti scopri a sognare conversazioni che hai avuto con i tuoi clienti. E se, da una parte, mi sarebbe facile lasciarmi assorbire completamente dal mio lavoro, dall’altra conoscendo la cultura orientale e praticando arti marziali da un po’, sono perfettamente consapevole di quanto il tempo abbia valore, e quello sprecato non torni più.

Ma intendiamoci, questo non significa che abbia l’esigenza di riempire ogni istante della mia vita in modo produttivo, anzi. Sono uno che riconosce il grande valore dell’ozio. Oziare per me significa non fare nulla. Concettualmente, stendermi sul divano, e osservare il soffitto bianco, o dare acqua alle piante.

Cosa rende differente l’ozio, anche quello più spinto, dallo spreco di tempo? Dal mio punto di vista sono proprio le filosofie orientali a darci una risposta in questo senso: la focalizzazione sul qui e ora. Insomma, se mi sto concedendo un istante di relax, a guardare un film, giocare a un videogioco, leggere un libro, o anche riposarmi sul divano, quello che fa la differenza è il modo in cui lo faccio. Se mi sto godendo il momento, e sto catturando il piacere dell’istante, allora sto oziando in modo produttivo. Se, viceversa, la mia attenzione sta venendo rubata e io non sono né qui né ora, allora sto sprecando il mio tempo.

Il che ci porta a scenari paradossali. Spesso ci facciamo prendere dall’ansia, perché ci sembra che quando stiamo oziando stiamo perdendo tempo, e quindi riempiamo le nostre ore con attività da fare, che drenano costantemente le nostre energie. Poi quando ci mettiamo finalmente a lavorare ci mettiamo il doppio del tempo, perché da una parte non riusciamo a dare il massimo, vista la stanchezza che ci assale, dall’altra continuiamo a farci rubare l’attenzione dalle mail, dai social network, o dalle distrazioni che costantemente ci coinvolgono.

Insomma, non sono mai stato uno che aveva l’ansia di riempire ogni istante della sua vita, ma sono ormai diversi mesi, se non anche anni, che tendo a essere sempre focalizzato. Mentre lavoro sto lavorando. Mentre mi rilasso, mi sto rilassando, e lo sto facendo davvero. E da ozioso quale sono, tendo a ritagliarmi dei momenti di relax, anche a scapito di attività che continuo a procrastinare, ma sai cosa, va bene così.

Perché l’oggi è adesso, e non tornerà più.

Non ho nessuna intenzione di farmi fregare da te

Mi sono sempre considerato un pessimo venditore. Più volte, su questo stesso blog, o nei miei post pubblici su LinkedIn, ho scritto come non mi piaccia vendere. Ora, vorrei dire che questo è l’articolo con cui mi rimangio tutto, ma in effetti non è così. Ok, sto divagando, faccio un passo indietro.

Io non sono un venditore, nel senso che la vendita, per quanto essenziale nel mio lavoro, ne è una componente marginale. Per lo stesso motivo, non sono un impiegato amministrativo, e nemmeno un pizzaiolo (anche se mia moglie sostiene che se le cose andassero male, potrei riciclarmi in quel modo). Però ultimamente ho avuto l’opportunità di lavorare con diversi venditori, e se c’è una parte della vendita che mi piace molto poco (quella del fare le telefonate e i giri clienti), ce ne sono altre che sto scoprendo di apprezzare sempre di più, e sono legate principalmente al sedersi intorno al tavolo, e discutere progetti e costi.

Insomma, quella che definiremmo la fase trattativa, o come mi piace chiamarla, la negoziazione.

Negoziazione è uno di quei temi in cui non ci si può non imbattersi, quando si parla di comunicazione, e devo dire che rispetto a quando ho iniziato questo lavoro, mi sta sempre più appassionando. In misura direttamente proporzionale rispetto a quanti sono i clienti lì fuori che cercano di fregarmi.

Ok, ho detto una cosa un po’ strana, fammi spiegare meglio.

Qualche settimana fa sono stato da quello che posso solo chiamare il mio cliente ideale. Abbiamo ragionato insieme di obiettivi da raggiungere, e poi ho chiesto che budget avessero. Loro dissero che avevano bisogno di un confronto con il responsabile, e io dissi che andava bene, e tenessero conto di quello che è il mio costo giornaliero, che ho dichiarato. Dopo qualche giorno, mi hanno dato un numero, e insieme abbiamo usato quel numero per costruire un progetto concreto che avesse le maggiori possibilità di portarci ai loro obiettivi.

Purtroppo (ma forse direi per fortuna), non sempre le cose sono così rosee. Spesso (per non dire sempre), il mio cliente non sa bene che obiettivi vuole raggiungere, ma questo di per sé non è un problema. Lo diventa quando non sono io a gestire l’intera trattativa. A quel punto, il prezzo che faccio è sempre troppo alto.

Capita, insomma. Banalmente, non sempre posso partecipare alla negoziazione fin da subito. E qui inizia la fase veramente affascinante del mio processo di vendita, proprio perché non coinvolge solo me e il mio cliente, ma spesso anche il terzo (e altri ancora). Questa è la fase in cui il cliente tenta di sfruttare la confusione dei ruoli per spuntare un prezzo più basso. In cui chi mi presenta vuole proteggere la sua relazione con il cliente. In cui io, spesso, faccio da mediatore anche tra obiettivi molto diversi tra loro.

Dicevo, questa, ho scoperto, è la fase che mi affascina di più. Concettualmente, una negoziazione prevede uno scambio, e un insieme di concessioni e compromessi per trovare un obiettivo comune. Se lasciamo perdere Cialdini per un momento, ci rendiamo subito conto che lo scambio è il cuore pulsante che caratterizza la negoziazione. Poi certo, possiamo usare la comunicazione in tutte le sue salse per portarla a nostro vantaggio, ma è meglio non dimenticarsi che la vera leva negoziale è una sola: la possibilità di uscire dalla negoziazione, e quindi non fare lo scambio.

Ecco perché mi viene da sorridere quando sento, ad esempio, il venditore che non vuole dire no al cliente altrimenti lo perderà. Paradossalmente, è proprio il terrore di perdere il cliente che lo mette alla sua mercé. Farà concessioni sempre maggiori, di fatto rinunciando, da parte sua, alla possibilità di uscire dalla trattativa. Insomma, rinuncia alla negoziazione e si accontenta della generosità del suo cliente.

Quando peggio di così non ti potrebbe andare.

Mia moglie è stata scout per molti anni. Di tanto in tanto racconta questa storia di un’uscita che ha fatto con il suo gruppo. Erano giorni che pioveva, ed erano tutti inzuppati fin dentro le ossa, il che naturalmente destava più di qualche lamentela. Al che, uno dei suoi capi dell’epoca pronunciò le antiche, quanto sagge parole: potrebbe sempre piovere merda! Beh, proprio in quel momento, un uccello decise di sganciarla addosso alla persona che camminava davanti a loro.

Nessuno, in quell’uscita, si lamentò più della pioggia, e questa storia divenne, giustamente, leggenda.

Vorrei usare questa storia come punto di partenza per una riflessione personale, perché effettivamente offre innumerevoli spunti, il primo dei quali riguarda proprio l’atto di lamentarsi. Se, in passato, ho scritto un intero articolo sull’argomento, oggi vorrei partire proprio da questo concetto: in buona sostanza, lamentarsi non serve a nulla, se non a infastidire chi ci sta intorno. Immaginiamo la situazione. Sono giorni che piove, e anche il nostro midollo ormai è bagnato. Questo vale per noi, ma vale anche per i nostri compagni di viaggio: se ce ne lamentiamo, rendiamo la strada più faticosa per tutti, oltre a rimarcare quanto lo sia per noi.

Insomma, non è vero che peggio di così non potrebbe andare. Puoi scegliere di peggiorare la situazione, e puoi farlo lagnandoti in modo sterile dei tuoi problemi, soprattutto se ci sono altre persone che li condividono con te.

Un altro elemento di riflessione che nasce dalla storia di mia moglie, riguarda invece, il tipico approccio del mal comune mezzo gaudio. Quello del non buttarti giù, tanto le cose potrebbero andare peggio. Salvo poi, come nel caso della storia, vanno peggio sul serio, e allora la pioggia non sembra poi così male. Non so a te, ma a me le tipiche considerazioni su questo tenore fanno venire le bolle. Insomma, perché dovrei stare meglio se altri condividono il mio problema? Perché dovrei stare meglio se la situazione non è la peggiore possibile?

Perché alla fine, e questo vuole essere il cuore della mia riflessione, non esiste un limite inferiore a quanto male possono andare le cose. E non è pessimismo cosmico il mio. Se lo desideri, possiamo fare un esercizio: pensa alla cosa peggiore che ti possa capitare, la peggiore in assoluto. Scommettiamo che riesco a trovare un modo per farla andare ancora peggio? E poi ancora, e ancora?

Dicevo, non si tratta di pessimismo cosmico, ma di realismo. Spesso non abbiamo alcun controllo sulle circostanze della nostra vita. Per carità, ogni tanto ci capita anche qualcosa di bello, ma molto spesso capitano anche gli incidenti, le batoste, le disgrazie, i contrattempi. In questi ultimi mesi ho intervistato diverse persone per il mio progetto di podcasting sul fallimento, e molte delle situazioni raccontate sono state proprio generate da eventi fuori dal controllo di chi poi, il fallimento, l’ha vissuto.

Ma anche il fallimento più grande non è mai definitivo. Solo la morte mette la parola fine alla nostra capacità di reagire alle situazioni (e a quel punto, tutto questo, non è più un problema). Ok, mi rendo conto che il messaggio sembra un po’ deprimente, ma in realtà io vivo tutto questo come un’opportunità. Perché non importa quanto ci sembra che stiamo sprofondando. Non importa quanto siamo abbattuti, o quanto ci sembra che le circostanze giochino a nostro sfavore.

Noi abbiamo sempre la possibilità di scegliere, e di usare ciò che abbiamo per progettare un futuro migliore, per noi, partendo dal nostro presente.

Insomma, Deciditi!

C’è stato un momento della mia vita in cui ho dovuto prendere molte decisioni difficili. E quando dico difficili, intendo non tanto quelle di cui non conosci l’esito (quelle per me sono relativamente semplici, non ho mai avuto paura a buttarmi, anche se questo creava delle conseguenze negative), ma quelle in cui conosci tutti gli esiti, e sono tutti estremamente negativi. Insomma, in un certo senso ero messo in una condizione di decidere quale disgrazia dovessi auto-infliggermi.

Per dare un po’ di contesto, io mi stavo approssimando all’adolescenza (che si sa, è un periodo un po’ strano per ogni maschietto, per dirla con un eufemismo), e i miei genitori, appena divorziati, stavano usando me come leva per fare del male all’altro. Insomma, avevo circa tredici anni, e dovevo decidere da che parte schierarmi, sapendo benissimo quali sarebbero state le conseguenze relazionali con l’altra. La sto facendo un po’ più semplice di quanto non sia realmente stata, ma il campo di battaglie preferito per queste schermaglie era il pranzo di Natale (momento che, fino a quando non ho costruito la mia famiglia, ho vissuto con discreta angoscia).

In un certo senso, sul prendere decisioni difficili mi sono fatto le ossa. Se ascoltiamo Barry Schwartz, oggi essere bloccati a scegliere un paio di jeans, o una marca di biscotti, è un problema serio per alcune persone. In effetti, non posso dire che per me lo sia. Dopo anni passati a decidere quali relazioni con le persone che mi erano più care dovessi deliberatamente compromettere, scegliere che marca di patatine mangiare mi causa più o meno gli stessi livelli di ansia che ho quando do acqua alle piante.

Perché, alla fine, prendere decisioni è un muscolo, e come ogni muscolo se viene tenuto fermo diventa rachitico, e incapace di sostenere anche il minimo sforzo. Se, invece, viene costantemente allenato, diventa in grado di sollevare pesi anche enormi con relativamente scarsa fatica.

Ricorda, il nostro cervello è un organo estremamente pigro, e in quanto tale tende a evitare il più possibile la sensazione di affaticamento. Se, quindi, sei una persona che ha sempre evitato di prendere le decisioni, magari scaricandole su altri, probabilmente farai molta fatica anche a prendere quelle più semplici. Se, viceversa, sei stato costretto ad assumerti la responsabilità di scelte difficili, come è capitato a me, probabilmente quelle facili non ti creeranno nessun disagio.

Insomma, appare banale, ma smettila di tentennare e deciditi. Non aver paura delle conseguenze, quelle possono essere gestite. Deciditi, e assumiti la responsabilità della tua decisione. Fallo, e continua a farlo, fino a quando anche le decisioni più terribili diventeranno leggere!