Quando peggio di così non ti potrebbe andare.

Mia moglie è stata scout per molti anni. Di tanto in tanto racconta questa storia di un’uscita che ha fatto con il suo gruppo. Erano giorni che pioveva, ed erano tutti inzuppati fin dentro le ossa, il che naturalmente destava più di qualche lamentela. Al che, uno dei suoi capi dell’epoca pronunciò le antiche, quanto sagge parole: potrebbe sempre piovere merda! Beh, proprio in quel momento, un uccello decise di sganciarla addosso alla persona che camminava davanti a loro.

Nessuno, in quell’uscita, si lamentò più della pioggia, e questa storia divenne, giustamente, leggenda.

Vorrei usare questa storia come punto di partenza per una riflessione personale, perché effettivamente offre innumerevoli spunti, il primo dei quali riguarda proprio l’atto di lamentarsi. Se, in passato, ho scritto un intero articolo sull’argomento, oggi vorrei partire proprio da questo concetto: in buona sostanza, lamentarsi non serve a nulla, se non a infastidire chi ci sta intorno. Immaginiamo la situazione. Sono giorni che piove, e anche il nostro midollo ormai è bagnato. Questo vale per noi, ma vale anche per i nostri compagni di viaggio: se ce ne lamentiamo, rendiamo la strada più faticosa per tutti, oltre a rimarcare quanto lo sia per noi.

Insomma, non è vero che peggio di così non potrebbe andare. Puoi scegliere di peggiorare la situazione, e puoi farlo lagnandoti in modo sterile dei tuoi problemi, soprattutto se ci sono altre persone che li condividono con te.

Un altro elemento di riflessione che nasce dalla storia di mia moglie, riguarda invece, il tipico approccio del mal comune mezzo gaudio. Quello del non buttarti giù, tanto le cose potrebbero andare peggio. Salvo poi, come nel caso della storia, vanno peggio sul serio, e allora la pioggia non sembra poi così male. Non so a te, ma a me le tipiche considerazioni su questo tenore fanno venire le bolle. Insomma, perché dovrei stare meglio se altri condividono il mio problema? Perché dovrei stare meglio se la situazione non è la peggiore possibile?

Perché alla fine, e questo vuole essere il cuore della mia riflessione, non esiste un limite inferiore a quanto male possono andare le cose. E non è pessimismo cosmico il mio. Se lo desideri, possiamo fare un esercizio: pensa alla cosa peggiore che ti possa capitare, la peggiore in assoluto. Scommettiamo che riesco a trovare un modo per farla andare ancora peggio? E poi ancora, e ancora?

Dicevo, non si tratta di pessimismo cosmico, ma di realismo. Spesso non abbiamo alcun controllo sulle circostanze della nostra vita. Per carità, ogni tanto ci capita anche qualcosa di bello, ma molto spesso capitano anche gli incidenti, le batoste, le disgrazie, i contrattempi. In questi ultimi mesi ho intervistato diverse persone per il mio progetto di podcasting sul fallimento, e molte delle situazioni raccontate sono state proprio generate da eventi fuori dal controllo di chi poi, il fallimento, l’ha vissuto.

Ma anche il fallimento più grande non è mai definitivo. Solo la morte mette la parola fine alla nostra capacità di reagire alle situazioni (e a quel punto, tutto questo, non è più un problema). Ok, mi rendo conto che il messaggio sembra un po’ deprimente, ma in realtà io vivo tutto questo come un’opportunità. Perché non importa quanto ci sembra che stiamo sprofondando. Non importa quanto siamo abbattuti, o quanto ci sembra che le circostanze giochino a nostro sfavore.

Noi abbiamo sempre la possibilità di scegliere, e di usare ciò che abbiamo per progettare un futuro migliore, per noi, partendo dal nostro presente.

Insomma, Deciditi!

C’è stato un momento della mia vita in cui ho dovuto prendere molte decisioni difficili. E quando dico difficili, intendo non tanto quelle di cui non conosci l’esito (quelle per me sono relativamente semplici, non ho mai avuto paura a buttarmi, anche se questo creava delle conseguenze negative), ma quelle in cui conosci tutti gli esiti, e sono tutti estremamente negativi. Insomma, in un certo senso ero messo in una condizione di decidere quale disgrazia dovessi auto-infliggermi.

Per dare un po’ di contesto, io mi stavo approssimando all’adolescenza (che si sa, è un periodo un po’ strano per ogni maschietto, per dirla con un eufemismo), e i miei genitori, appena divorziati, stavano usando me come leva per fare del male all’altro. Insomma, avevo circa tredici anni, e dovevo decidere da che parte schierarmi, sapendo benissimo quali sarebbero state le conseguenze relazionali con l’altra. La sto facendo un po’ più semplice di quanto non sia realmente stata, ma il campo di battaglie preferito per queste schermaglie era il pranzo di Natale (momento che, fino a quando non ho costruito la mia famiglia, ho vissuto con discreta angoscia).

In un certo senso, sul prendere decisioni difficili mi sono fatto le ossa. Se ascoltiamo Barry Schwartz, oggi essere bloccati a scegliere un paio di jeans, o una marca di biscotti, è un problema serio per alcune persone. In effetti, non posso dire che per me lo sia. Dopo anni passati a decidere quali relazioni con le persone che mi erano più care dovessi deliberatamente compromettere, scegliere che marca di patatine mangiare mi causa più o meno gli stessi livelli di ansia che ho quando do acqua alle piante.

Perché, alla fine, prendere decisioni è un muscolo, e come ogni muscolo se viene tenuto fermo diventa rachitico, e incapace di sostenere anche il minimo sforzo. Se, invece, viene costantemente allenato, diventa in grado di sollevare pesi anche enormi con relativamente scarsa fatica.

Ricorda, il nostro cervello è un organo estremamente pigro, e in quanto tale tende a evitare il più possibile la sensazione di affaticamento. Se, quindi, sei una persona che ha sempre evitato di prendere le decisioni, magari scaricandole su altri, probabilmente farai molta fatica anche a prendere quelle più semplici. Se, viceversa, sei stato costretto ad assumerti la responsabilità di scelte difficili, come è capitato a me, probabilmente quelle facili non ti creeranno nessun disagio.

Insomma, appare banale, ma smettila di tentennare e deciditi. Non aver paura delle conseguenze, quelle possono essere gestite. Deciditi, e assumiti la responsabilità della tua decisione. Fallo, e continua a farlo, fino a quando anche le decisioni più terribili diventeranno leggere!

Sono un Demotivato (e dovresti esserlo anche tu)

Qualche giorno fa parlavo con un ragazzo, che mi raccontava che è uno a cui basta poco per motivarsi, per essere felice e soddisfatto di ciò che fa. Per metterci tutta l’energia di cui è capace. Beato te, gli ho risposto. Per me, invece, è difficilissimo.

Sono un Demotivato, e non mi vergogno ad ammetterlo. Uno che non ama svegliarsi la mattina presto per andare a trovare il cliente che inizia alle 8:30. Uno che se non vede che sta andando nella direzione giusta abbandona gli sforzi.

Non sono tenace. Non sono uno che continua a sbatterci la testa finché non ci riesce. Insomma, sono uno che se non raggiunge i suoi risultati si demotiva molto molto in fretta.

E in effetti, questo non è mai stato un problema. Piuttosto una risorsa.

Dal mio punto di vista, la motivazione, oltre a essere una roba molto difficile da definire, è assolutamente sopravvalutata. Motivata è la Rana che quando sente che la temperatura dell’acqua si alza, e finisce bollita nella pentola. Motivato è chi cammina sui carboni ardenti, quando tutto sommato basta passarci intorno. Io, invece, e lo dico spesso, sono un pigro. Per motivarmi ho bisogno di raggiungerli davvero gli obiettivi che mi pongo, o almeno rendermi conto che sto percorrendo la strada giusta.

Quando ho iniziato a praticare Arti Marziali, o a studiare Comunicazione (le due cose sono quasi intercambiabili da questo punto di vista) sapevo che sarebbe stata una strada lunga. Sapevo che probabilmente mi ci sarebbero voluti molti anni prima di potermi sentire davvero un maestro, in grado di insegnare agli altri. Ma conoscevo la direzione da percorrere. Dei passi che facevo in avanti riuscivo ad accorgermi. Insomma, la motivazione la trovavo nel viaggio bellissimo che tutt’ora sto percorrendo. Certo, le difficoltà ci sono, così come gli ostacoli da superare, ma l’obiettivo mi è chiaro. E gli ostacoli semmai lo rendono più sfidante.

Io sono un demotivato, perché so che a quegli obiettivi ci posso raggiungere. Non ho bisogno di camminare sui carboni ardenti, per sapere che posso riuscirci.

L’approccio strategico, non a caso, non parla di motivazione, ma in un certo senso la usa, perché parla di problemi o obiettivi. Insomma, parla di quelle cose da cui vogliamo scappare, o verso cui corriamo. E la potenza del cambiamento sta nel fatto che cambiando spesso anche piccolissime cose generiamo quell’effetto valanga che ci porta a fare enormi passi avanti, spesso con pochissimo sforzo.

Insomma, a cosa mi serve la motivazione se ho un obiettivo da raggiungere? Se ho un problema da risolvere?

Il Monaco

L’Abito non fa il Monaco.

Quante volte abbiamo sentito dire, o magari pronunciato queste parole? Questo grande esempio di saggezza popolare ci insegna che non dobbiamo fidarci delle apparenze, che le persone potrebbero essere ben diverse da quello che sembrano.

Ho solo un commento per quest’opinione: è un’idiozia.

Chi ha anche solo una preparazione di base in Comunicazione, e riesce ad andare oltre il moralismo popolare, si rende immediatamente conto che quando parliamo di impressione ci aveva azzeccato molto di più Oscar Wilde, quando diceva che solo i superficiali non giudicano dalle apparenze.

O per dirla con le parole di Andrea Rossi, un amico con cui ho condiviso il percorso di studio in Comunicazione, forse l’abito non farà il monaho, ma di sihuro lo fa entrare nel honvento (l’acca è muta, lui viene dal Livornese).

Da Mehrabian a Watzlawick, chi si è occupato di studiare il legame che esiste tra prima impressione e relazioni, è concorde nell’affermare ,che in pochissimi istanti ci formiamo un’opinione della persona che abbiamo davanti, dando grande peso alla dimensione non verbale, quindi come è vestito, come ci guarda e come sta nello spazio. Ma anche al suo tono di voce, molto più di quello che effettivamente ci viene detto.

Possiamo dire quindi, che questa prima impressione, rappresenta un primo momento comunicativo che dà l’imprinting relazionale. Insomma, se è positiva, la strada è in discesa. Se è negativa, è in salita.

In parole povere, se la prima impressione che ho di te è che sei un idiota, allora dovrai fare il doppio della fatica per dimostrarmi che non è così. E non perché io sia particolarmente intollerante, anzi. È proprio il mio cervello (e anche il tuo) che è fatto così.

E spesso basta davvero poco. Quando sentiamo l’esigenza di fare una buona impressione, tipicamente ci focalizziamo sulle cose sbagliate, tipo le parole che useremo, senza prestare la dovuta attenzione a tutto il resto, che come ci ricorda Mehrabian, pesa per circa il 93% del nostro impatto.

Insomma, immagina la scena.

C’è un uomo che è da solo a bere al bar. Non è particolarmente attraente, ma potremmo definirlo un tipo. Indossa una camicia sgualcita, macchiata sul davanti, e il cui primo bottone è aperto, mostrando un petto villoso. Tiene gli occhi bassi, sulla sua birra, e ogni tanto lancia occhiate furtive intorno, quasi con fare sospetto. Le spalle sono basse, e la postura è incurvata. A un certo punto vicino a lui si siede una ragazza. Anche lei non è bellissima, ma certamente è un tipo. Il suo tipo. L’uomo si volta verso di lei, e la squadra con quel suo fare sospetto, soffermandosi in silenzio sulle sue curve. Dopo diversi secondi in cui lei si è evidentemente accorta di cosa sta facendo, le chiede con voce resa acuta dallo stress “Piacere di conoscerti, io mi chiamo Leonardo. Vedo che siamo entrambi soli, quindi permettimi di tenerti compagnia e offrirti da bere”.

Ora immagina una scena con gli identici attori, ma leggermente diversa.

L’uomo indossa una camicia che mostra gli evidenti segni di essere indossata tutto il giorno, ma comunque ordinata. Siede al bancone, tenendo in mano una birra, osservandosi intorno con uno sguardo sorridente, tra il curioso e il divertito. Ha le spalle basse, affaticate, ma sta comunque seduto in modo eretto. Sicuro. Quando la ragazza si siede, la osserva velocemente, soffermandosi sul suo viso, sorridendo come se la riconoscesse, per poi distogliere lo sguardo dopo pochi istanti. Passano alcuni secondi, e torna a voltarsi verso di lei, notando che lei l’ha notato a sua volta, e quindi, con il suo normale tono di voce tranquillo, ma sicuro, le chiede “Piacere di conoscerti, io mi chiamo Leonardo. Vedo che siamo entrambi da soli, quindi permettimi di tenerti compagnia e offrirti da bere”.

Ecco, ti faccio una domanda. Immagina essere la donna della storia. A quale dei due uomini (che in realtà sono lo stesso uomo) potresti dare una possibilità?

Se ti piace il genere stalker psicopatico forse sceglierai il primo, ma sono convinto che chiunque preferirebbe il secondo. La persona è la stessa, ma l’impressione che proietta nel primo caso è diametralmente opposta che nel secondo.

La differenza è che probabilmente al secondo uomo viene concessa l’opportunità di conoscersi, e costruire una relazione (in senso comunicativo, non per forza una relazione sentimentale), mentre al primo quest’opportunità viene, probabilmente, negata.

Perché come diceva sempre il saggio Oscar Wilde, non hai mai una seconda opportunità per fare una prima buona impressione.

Gioie e Dolori dell’essere Sovversivi

Sono quello che quando andava all’università non sopportava studiare sui libri, ma amava andare a visitare le aziende, per capire come funzionassero. Quello che non aveva paura a rispondere alle domande che il professore lanciava all’aula, non certo per farsi vedere dai compagni, ma per capire se, davvero, aveva capito.

Sono quello che, quando lavorava come dipendente, non aveva paura ad esplorare progetti che spingessero il limite di quello che la tecnologia ci permetteva di fare. Quello che scappava quando si rendeva conto che l’azienda non voleva nemmeno riconoscere i problemi che affliggevano la sua quotidianità.

Insomma, sono sempre stato un tipo strano. Anzi, più che strano, un sovversivo. Uno che non ha paura a mettere in discussione il modo in cui tutti fanno le cose. Che non si accontenta della prospettiva più immediata. Uno che, alla fine della giornata, è un gran rompiscatole.

Penso che noi sovversivi siamo una minoranza della popolazione, e che tutto sommato sia meglio così. Penso che abbia a che fare con la nostra eccessiva propensione al cambiamento: se ci fossimo solo noi, il mondo non saprebbe dove andare.

Pensiamo a un’azienda. Nell’azienda tipica c’è un capo, che può essere il titolare, o l’amministratore delegato, che in linea di massima dà gli obiettivi aziendali, e poi la macchina aziendale, più o meno complessa, si mette in moto per raggiungerli. L’azienda tipica non è un sistema democratico, in cui ciascuno ha il diritto di voto; è una tirannide, dove l’unica cosa che conta è il volere dell’augusto, e tutto ciò che viene fatto deve comunque andare nella direzione da esso definita.

Ora, proviamo a mettere un sovversivo in questo ecosistema. Quando non penserà a ribellarsi al potere dell’augusto farà comunque cose che non necessariamente trainano nella direzione da esso definita. Non si fa scrupoli a remare contro, se pensa che la direzione sia quella sbagliata. Non ha paura ad entrare in conflitto con il resto del mondo.

Una piccola quantità di queste persone può essere buffa, e se correttamente valorizzata perfino utile. Ma immaginiamo un’azienda fatta interamente da esse. Mi viene da piangere solo all’idea: l’incubo di ogni capo.


Io sono un sovversivo, e ho imparato a valorizzare questa cosa nel mio lavoro. Adoro quando entro nelle aziende, parlo con le persone, e in qualche modo tocco dei bottoni per cui nel giro di pochissimo tempo moltissime cose cambiano. Quando provavo a farlo da dipendente, ricevevo solo occhiate storte. Oggi le persone mi pagano anche per farlo. Vai a capire.

Beh, in realtà lo capisco. Perché in ultima analisi anche il mio cliente un po’ sovversivo lo è. Magari perché non si accontenta del modo in cui sta facendo le cose. Magari perché quando vede un problema anche lui vorrebbe risolverlo.

Essere sovversivi è in qualche modo una condanna a non sapersi adattare alle cose che non funzionano. Per me significa che quando c’è un problema da risolvere lo si risolve. Non ci si adatta alla situazione così com’è, salvo lamentarsene dopo. Perché a ben vedere un sovversivo è strano, anche per questo motivo: non ama lamentarsi, ma ha bisogno di agire.

Insomma, un po’ un pirata che non ha paura di affrontare il mare in tempesta. E se alle persone normali i pirati non piacciono poi così tanto (e la tempesta men che meno), come può, lui, rinunciare al richiamo del mare?

Diffida da chi ti fa lo Sconto

Mi guardo in giro, e vedo sconti dappertutto.

Le scarpe sono in sconto. I videocorsi sono in sconto. I servizi di telefonia sono in sconto. Servizi o prodotti fisici non fa distinzione, e non c’è settore che regga: tutti, a destra e a sinistra, ne offrono.

Io li guardo e sono scettico. No, non è vero, li guardo e mi vengono le bolle.

Quella dello sconto è una pratica che va molto di moda in alcune culture. L’idea è che ci si aspetta che chi vende qualcosa faccia un prezzo più alto, e quindi chi compra offre un prezzo più basso. Dopo una breve contrattazione, si arriva al giusto prezzo. Se, in alcune culture, questo è solo una forma di inefficienza (perché sprecare il tempo della trattativa, quando si potrebbe offrire direttamente il giusto prezzo?), in altre fa intrinsecamente parte del commercio. Se vai al mercato in Cina e non contratti, insomma, non sei ricco, sei solo stupido.

Ma noi Italiani non siamo così. Forse questo può essere vero nei piccoli mercatini di provincia, dove si vendono prodotti di antiquariato raccattati per due lire nelle soffitte di qualche vecchia signora e rivenduti a dieci o venti volte quel prezzo su un banchetto in campo mal tenuto. Ma nel mondo delle aziende, o in quello del commercio, non esiste la contrattazione. Oggi chi entra in un negozio non chiede più lo sconto. Il prezzo è quello già esposto a scaffale, al limite è già scontato.

Di sicuro non vado al supermercato, e chiedo lo sconto al cassiere.

La cosa paradossale, dal mio punto di vista, è che lo sconto che oramai non è più chiesto, viene direttamente offerto. Ormai, dappertutto leggo un prezzo pieno, barrato, e sostituito con un prezzo, spesso notevolmente più basso. Questo succede con la vendita di prodotti, ma anche e soprattutto per la vendita dei servizi. Solo per oggi, il mio videocorso del valore di 1289 € lo puoi comprare a 89 €.

Un po’ come le televendite che passavano su Rete4. Ti porti a casa un mucchio di cianfrusaglie inutili a 2 lire, però hai risparmiato un sacco di soldi. E soprattutto, quel solo per oggi che non finisce mai.

Voglio dire, davvero siamo tornati alle televendite anni ‘90? Dentro di me speravo che quel periodo fosse finito.

Sì, ok, lo sappiamo. C’è il principio di Scarsità di Cialdini. Che avrebbe anche rotto, e in ogni caso lascia il tempo che trova. Da una parte è vero, uno sconto per un periodo limitato (ma sarà davvero limitato?) permette di chiudere un acquisto.

Su questo siamo tutti d’accordo.

Ma parliamo del valore che attribuisci al bene che hai comprato. Torniamo all’esempio del videocorso di prima: quanto vale per te, dopo averlo comprato?  Se hai risposto 1289 € stai mentendo, perché con ogni probabilità se l’hai pagato 89 € è quella la cifra che vale per te. A maggior ragione, se il prezzo continua ad essere quello.

Ma diciamoci la verità. Immagina che tu lo veda a 89 €, e decida di comprarlo, ma non fai in tempo. Il corso torna al suo costo standard di 149 € (invece che 1289 €, comunque un affarone!), ma tu aspetti. Alla fine, hai visto che costava 89€, se lo compri adesso hai l’impressione di perderci. E se hai l’impressione di perderci, significa che per te quel corso non vale un Euro in più di 89 €.

Esistono due motivi per cui un venditore fa uno sconto

  • in quel momento e/o circostanza ciò che stai acquistando vale effettivamente meno rispetto al suo prezzo standard. Pensa agli alberghi: andare a Rimini a luglio è diverso che andarci a dicembre.
  • il venditore sta cercando di far leva sul principio di Scarsità, per chiudere la vendita.

Da acquirente, accolgo volentieri lo sconto nel primo caso. Nel secondo caso, storco il naso senza troppi complimenti, perché è evidente che ciò che sto acquistando, effettivamente, non vale il suo prezzo pieno. Automaticamente, tutto il valore di quella cosa si riduce.

Come faccio a capirlo? In realtà è abbastanza semplice: se lo sconto che ricevo effettivamente equivale a un minor valore rispetto al prezzo pieno, o a un maggior valore che io offro al venditore, allora so che sto acquistando qualcosa, sia esso prodotto o servizio, in cui più probabilmente il rapporto prezzo/qualità è stato ragionato. Altrimenti, mi sta solo facendo vedere un prezzo gonfiato. Ecco alcuni esempi.

  • una camera d’albergo in bassa stagione è scontata rispetto alla stessa camera in alta stagione, perché il soggiorno in quel periodo vale di meno.
  • un bene di moda dopo un paio di stagioni che è fuori viene scontato, perché non è più di moda.
  • acquistare (e pagare) un servizio in anticipo rispetto alla sua effettiva erogazione merita un piccolo sconto. Quindi ad esempio un corso di formazione acquistato in early bird effettivamente permette a chi organizza il corso di sapere qual è il numero stimato di partecipanti allo stesso, e di ottenere in anticipo la copertura dei costi, e questo ha un valore per lui.
  • si può pagare con qualcosa di diverso rispetto al soldo, ad esempio dati personali, ma anche altro. Io, ad esempio, ho offerto delle consulenze gratuite a delle persone perché mi stavano aiutando a raccogliere del materiale per una ricerca.

Queste, naturalmente, non sono regole rigide. Spesso, a fronte uno sconto che rientra nella categoria ragionevole, il prezzo originale viene gonfiato ad arte, e lo sconto incrementato, facendo leva quindi anche sul succitato principio di scarsità.

Insomma, diciamocelo, l’unico di cui ti puoi fidare un filo di più è quello che lo sconto non lo propone proprio! E alla fine chiediti sempre:

Questa cosa quanto vale per me?

Un errore dietro l’altro

Ricordo molto bene la mia prima esperienza con un cliente pagante, perché fu un fallimento su tutta la linea.

Ci furono problemi di comunicazione. Problemi nel concordare gli obiettivi e quindi ovviamente anche nel raggiungerli. Insoddisfazione, male parole e fatture non pagate.

All’epoca fu facile dare la colpa al cliente, lamentandomi del fatto che non aveva capito, o si aspettava le cose sbagliate da me.

Dovetti fallire alcune altre volte in modi molto simili per rendermi conto che il primo responsabile del fallimento, tutto sommato, ero io.

Certo, la colpa era condivisa da me e dai miei clienti, ma a un certo punto sono stato costretto a farmi un piccolo esame di coscienza. Stavo lavorando solo con le persone sbagliate, oppure ero io che stavo sbagliando qualcosa?

A quel punto ho iniziato ad analizzare in modo critico tutto quello che facevo, quando parlavo con un cliente, dal primo incontro conoscitivo, a quando ricevevo il pagamento. Con molto stupore mi sono accorto che non stavo aiutando i miei clienti a farmi piacere, anzi, molto spesso andavo nella direzione opposta.

Ma prima ancora del mio primo cliente c’è stata quella volta che mi sono iscritto all’università di Ingegneria. Quando frequentavo il liceo scientifico, matematica e fisica erano le materie che mi riuscivano più facili, e tutti i servizi di orientamento mi avevano indirizzato verso quella direzione. Furono due anni disastrosi, in cui riuscii effettivamente a dare pochissimi esami. Non che la facoltà fosse troppo difficile per me, ma non riuscivo a farmi piacere la materia. Lo studio era una tortura costante. Alla fine del secondo anno mi resi conto che stavo facendo la fine della rana viva che viene messa nella pentola d’acqua fredda: l’acqua intorno a me si stava pericolosamente surriscaldando, e io avevo ancora poche forze per riuscire a saltare fuori da lì. In un modo o nell’altro vinsi quella sfida, e approdai a economia, che era il giusto compromesso tra la fredda razionalità dei numeri e la sconfinata possibilità di poter accedere, successivamente, a qualunque settore aziendale.

Avanti veloce di alcuni anni, oggi che mi occupo di Comunicazione e Problem Solving ho sviluppato un’attenzione quasi ossessiva al mio modo di agire nelle situazioni problematiche, ma questo non significa che non ci ricaschi.

Mi piace pensare che un fallimento, o in generale un problema, si verifica quando la realtà non è d’accordo con le nostre aspettative. Ovvio, possiamo lavorare per avere meno aspettative possibili, ma il punto è che facciamo sempre piani, o programmi. Valutiamo i possibili scenari futuri. Ci comportiamo in modo da raggiungere determinati obiettivi.

Ma non sempre la realtà è d’accordo.

Ecco perché è così importante per me essere flessibile, e vivere le situazioni di fallimento non con vergogna, ma come un’occasione per sperimentare qualcosa di nuovo. Male che vada, per imparare.

I giorni scorsi ho iniziato a condividere queste idee con le persone della mia rete, su LinkedIn, e mi sono reso conto che ci sono un mucchio di persone, lì fuori, che sono assolutamente disponibili a condividere i propri fallimenti e insuccessi, senza la paura del giudizio degli altri. In effetti, devo confessare che questo mi ha stupito: molto più spesso, parlare di fallimento, soprattutto nelle aziende, è un tabù.

Si fa molto prima a capire di chi è la colpa, e sfogarsi con il capro espiatorio di turno, piuttosto che risolvere concretamente i problemi, o costruire il più velocemente possibile una nuova situazione di equilibrio.

Ecco perché, avendo commesso un errore dietro l’altro, nella mia vita, e in generale essendomi trovato molto spesso in situazioni sgradevoli, anche completamente fuori dal mio controllo, ho pensato che mi sarebbe piaciuto condividere queste storie con tutti, e aiutare altre persone a condividerle insieme a me. Per questo, in questi giorni sto registrando i primi episodi di un podcast, che avrà proprio questo spirito!

Perché se è vero che lamentarsi non serve a nulla, condividere le storie dei propri fallimenti, e scoprire la nostra responsabilità in essi, se non altro, ci aiuta a migliorare come persone!

Io ho Ragione. Tu hai Torto

Internet è un luogo strano.

Al centro del mio lavoro c’è il modo in cui le persone comunicano tra di loro, e devo dire che questa enorme piazza, suscita in me un’attrazione particolare. Da una parte perché permette di accorciare distanze altrimenti lunghissime, dall’altra parte però, perché talvolta allunga delle distanze altrimenti molto brevi.

Non passa giorno senza che osservi come, sui social network, le persone non abbiano paura a dar voce ad opinioni spesso anche molto personali, quando non addirittura intime, e questa di per sé è una cosa bellissima, che tratteggia un mondo in cui la libertà di espressione non è più solo un’utopia.

D’altra parte, tuttavia, ci offre il ritratto grottesco di una società in cui le persone non hanno paura a calpestare, in nome di quella stessa libertà di pensiero, le opinioni delle altre persone, arrivando spesso all’insulto vero e proprio verso chi la pensa diversamente.

Insomma, io ho ragione. Tu hai torto.

Ciascuno di noi vive e agisce in base alle proprie Credenze, cioè alla rappresentazione della realtà che esiste nella nostra mente. Insomma, se vista la mia esperienza di professionista ad esempio, considero l’Inbound Marketing come la forma più efficace di marketing, ciò mi porta a comunicare questa mia convinzione come vera. E se qualcuno la pensa diversamente, io mi sento in diritto di spiegargli perché si sbaglia, e io, invece, ho ragione.

E di per sé non c’è nulla di male in questo. Gli esseri umani l’hanno fatto per millenni, nonostante quelli che vengono riconosciuti più carismatici, o comunque grandi comunicatori, di solito sono stati in grado di mettere da parte le proprie credenze, per accogliere quelle altrui. Già Zenone, ad esempio, diceva che la ragione per cui abbiamo due orecchie e una bocca è che dobbiamo ascoltare di più, e parlare di meno.

Ma la mia citazione preferita in assoluto è quella di Wittgenstein: “Le parole sono pallottole”. Uso spesso queste parole durante le lezioni in cui parlo di comunicazione, perché è una metafora fortissima per far capire che è come se ciascuno di noi avesse una pistola carica. Se questa pistola non la sappiamo usare, le pallottole colpiranno il loro bersaglio solo per caso, mentre sarà molto più facile che lo manchino, e in alcuni casi potranno persino danneggiare chi ci circonda. Solo imparando ad usare quella pistola, diventeremo davvero responsabili degli effetti delle pallottole che spariamo.

La conseguenza paradossale che vediamo oggi, quindi, è che Internet ha amplificato la portata della pistola, che ciascuno di noi porta con sé, dandoci la possibilità di colpire contemporaneamente innumerevoli bersagli a enormi distanze.

Ma se quella pistola non la sappiamo usare, l’unica cosa che è stata amplificata, diventa la nostra capacità di danneggiare il prossimo.

Ci stupiamo, perciò, quando i media ci rappresentano un mondo in cui le nuove generazioni non sono capaci di costruire relazioni stabili. Sono appiattite nella loro ricerca della notorietà effimera che Internet ci regala, dimenticandosi delle cose davvero importanti.

Ma possiamo davvero stupirci?

Io, che nel mio piccolo insegno alle persone a usarla, quella pistola, mi rendo conto che l’impresa è titanica. Ma per fortuna, almeno, chi impara a sparare i proiettili che poi sono le parole, impara anche a difendersi da quelli degli altri.

Un po’ come Robin Hood, che era capace di colpire una freccia in volo, per ridirezionarla sul suo bersaglio. Ecco, nel mio piccolo mi piace pensare di aiutare le persone a fare proprio questo.

Nessuno ha voglia di Cambiare

Qualche giorno fa stavo tenendo una lezione sul Problem Solving in un’aula, e una dei partecipanti mi ha fatto una domanda che avevo già sentito diverse volte.

“Ma se il problema è stato causato da qualcun altro, perché devo essere io a gestirlo?”

Credo che la domanda in questione rappresenti uno dei principali punti di scontro di chi si affacci a queste tematiche la prima volta.

La risposta, in effetti, è semplice. Un problema non è mai oggettivo, ma una situazione diventa problematica per noi quando tutto quello che abbiamo, o non abbiamo fatto (o anche solo pensato) fino a questo momento per provare a risolverla non ha funzionato. E quindi, se una situazione è un problema per noi, significa che siamo noi che stiamo facendo qualcosa di sbagliato (e questo è il concetto strategico di tentata soluzione).

Davvero, la faccenda non è più complessa di così.

Ma perché, allora, è così difficile assumersi la responsabilità dei nostri problemi? Probabilmente anche solo perché cambiare è difficile. E il nostro cervello, che è notoriamente un gran pigrone, non fa altro che scaricare sugli altri la responsabilità del problema. Che siano gli altri, insomma, a farci qualcosa. Io, tutto sommato, cosa ci posso fare?

Questo concetto viene descritto in psicologia utilizzando una parola che proviene dal mondo della biologia, e che personalmente apprezzo moltissimo: omeostasi. Definita come la caratteristica di un sistema di adattarsi in una situazione di equilibrio, per quanto disfunzionale, piuttosto che cambiare. E quando il cambiamento avviene, questo porterà comunque a costruire un nuovo equilibrio.

Insomma, hai presenti tutte quelle frasi che mandano in bestia un po’ tutti?

  • qui abbiamo sempre fatto così;
  • meglio un uovo oggi che una gallina domani;
  • no’ stà a tocàr (non toccare quello che funziona);
  • questa non è una mia responsabilità;
  • è colpa sua;
  • a questo ci pensiamo in un altro momento.

Insomma, tutte quelle espressioni che in un modo o nell’altro ci fanno scivolare nell’inattività, nel desiderio di non voler affrontare le situazioni problematiche.

Ma state tranquilli, non ne abbiamo colpa. Siamo tutti fatti così. Tutti facciamo fatica a cambiare. A nessuno piace uscire dalla comfort zone. Possiamo dirlo un po’ in tutte le salse.

Ed è per questo che poi in tanti parlano di Problem Solving. In tanti fanno i corsi, e sono anche bravi ad applicare i modelli. Poi, però, quelli che ci riescono davvero, dico nella vita di tutti i giorni, sono pochissimi.

Perché risolvere i propri problemi significa, in fin dei conti, assumersi la responsabilità, ed essere disposti a fare qualcosa di diverso.

E tu in che categoria rientri? Quella di chi cambia, o quella di chi ha problemi?

Avete rotto a parlare di leadership

Non ho avuto molti capi nella vita. Quei pochi, però, erano abbastanza incompetenti. Sono abbastanza crudo nel descrivere la situazione, me ne rendo conto, ma non ha senso girarci troppo intorno.

Abitando in Veneto i miei capi sono stati principalmente titolari d’azienda che avevano avuto un moderato successo grazie ad una buona parlantina e alcune circostanze fortuite, ma soprattutto allo sfruttamento sistematico dei pochi dipendenti che erano riusciti a trattenere fino a quel momento. Perché si sa, il lavoro è scarso, e quindi le persone pur di lavorare si accontentano.

La mia è un’esperienza aneddotica, ma secondo molte statistiche è abbastanza comune: una percentuale assolutamente maggioritaria delle persone è disposta a prendere in considerazione l’idea di cambiare lavoro principalmente a causa del proprio capo.

Perché non hanno una buona relazione. Perché non lo rispettano. Perché non li valorizza. Il motivo preciso, in realtà, è irrilevante. Il punto è che lì fuori ci sono una marea di pessimi leader.

Il che è paradossale, se ci si pensa. Quante persone, lì fuori, si occupano di leadership? Se si guarda Harvard Business Review ci sono un’infinità di articoli su come fare meglio il leader. Se si ascolta qualunque podcast, o si legge qualunque rivista che parla di azienda l’argomento è sempre dei predominanti. E poi ci sono i coach, i consulenti, i formatori che si occupano di migliorare la leadership di tutti questi pessimi capi.

Lasciatemelo dire. Avete rotto a parlare di leadership.

Tutti qui a parlare di carisma. Di coaching leader. Di though leader. Di happyness manager. Ma non è che ci stiamo dimenticando le cose davvero importanti? Tipo le relazioni. La buona comunicazione. Ma anche la buona delega, che sta alla base del meccanismo stesso di leadership.

Mi capita spesso di parlare con imprenditori e manager che hanno provato tutto. Ma nonostante questo c’è questo o quell’altro dipendente poco produttivo. Quello che non funziona bene nel suo ruolo. Quello che guarda, appena l’ho assunto a tempo indeterminato la sua produttività è calata drasticamente.

E alla fine tutti si continua ad applicare sempre uno stesso stile di comando. C’è quello molto autoritario, e c’è quello che cerca di essere democratico, l’amico. C’è chi si prende, sinceramente, a cuore gli interessi dei dipendenti, anche troppo. E c’è chi hai fatto bene, ma perché non hai fatto meglio?

Alla fine siamo qui, in intimità, e possiamo dircelo. Basta ascoltare quelli che parlano di leadership. Di come ci si deve comportare per essere tutti felici e produttivi. E iniziamo a pensare agli obiettivi aziendali, che è meglio.

Insomma, non stupirti se, qualora volessi coinvolgermi in una consulenza non ti parlerò di coaching o di felicità, ma di obiettivi aziendali. Perché, per me, leadership vuol dire semplicemente questo.

E in fondo non ti preoccupare, se cerchi di adottare un modello di leadership specifico, alla fine andrà malissimo. E lo so, perché tra la mia famiglia e le aziende che ho visitato, ho avuto modo di vedere come tutto può, davvero, andare male!

E ricorda. Come ci dice la saggezza popolare, il pesce puzza sempre dalla testa.