Oggi parlo di Politica, e la soddisfazione non me la toglie nessuno. La soddisfazione di dare dello stupido a tutti. Ai nostri politici, e alla gente che li vota; perfino a me stesso. Ma soprattutto a te, te che stai leggendo in questo momento.

Sei uno stupido.

O stupida, naturalmente, oggi siamo così attenti ad essere politically correct, e inclusivi, da dimenticarci come funziona la lingua italiana: quando parlo con un lettore impersonale uso il maschile, che in Italiano equivale a un genere neutro. E tutta quest’attenzione alle cose inutili la distoglie da quelle importanti. Ma sto divagando, permettimi di spiegarti perché sei uno stupido, o stupida.

Tra i molti contesti in cui la comunicazione viene usata, e studiata, trovo quello politico uno dei più affascinanti. Come spesso accade, anche in questo ambito non c’è nulla di davvero nuovo, ad esempio nei concetti di monopolizzare i Mass Media per influenzare le persone (in passato era la televisione, oggi è internet), o nell’avere un nemico comune, contro cui unire la massa. Ma anche il far leva sulle emozioni più viscerali, quelle che ci spingono all’azione prima ancora che il pensiero arrivi alla parte moderna del nostro cervello, e lo scatenare l’effetto folla.

Insomma, sei uno stupido e lo sono anche io, perché l’essere umano è in balia di se stesso, ed entrambi siamo facilmente manipolabili da qualcuno che sa come farlo. E alcuni politici sono molto bravi in questo. Il nome di Trump, negli Stati Uniti, balza alla mente, ma come non citare anche Salvini e Di Maio?

Mi torna in mente una citazione dal film Men In Black che descrive in modo allarmante la nostra società.

Perché tanti misteri? La gente è matura, l’accetterebbe.
Una persona è matura: la gente è un animale ottuso, pauroso e pericoloso, lo sai anche tu.

In comunicazione, in effetti, si parla di effetto folla, ad indicare il condizionamento che subiamo quando ci troviamo all’interno di un gruppo di persone, che ricordiamoci, può essere orchestrato anche da un singolo oratore. Senza dimenticarci, poi, l’information bubble, tipica dei sistemi informatici: ogni volta che visito una pagina e mi informo su un argomento, tutti i principali strumenti (a partire da Facebook e Google) tenderanno a mostrarmi altre informazioni coerenti con quella che ho già visualizzato.

Mettiamo insieme tutte queste cose, e ci rendiamo conto che senza nemmeno capire cosa sta succedendo ci troviamo galvanizzati nelle nostre opinioni, circondati da persone che la pensano come noi, e in balia di chi sappia utilizzare questi strumenti per il proprio tornaconto. Insomma, siamo degli stupidi, perché anche se sappiamo come funziona (beh, io lo so almeno) facciamo molta fatica ad andar fuori da questo meccanismo.

Se non ci credi, vai a visitare una pagina Facebook che si chiama Abolizione del Suffragio Universale, poi mi dici.

Insomma, dal mio punto di vista, la democrazia ha fallito. Finché l’uomo medio parlava di calcio e pontificava sulle scelte degli allenatori nelle osterie di paese, non c’era problema. Oggi persone che hanno studiato all’Università della Vita, ma anche persone comuni, che fanno vite normali, scrivono opinioni sui social su come si debba costruire un ponte, su quale debba essere la politica internazionale dell’Italia, sui vaccini. Persone che con la loro attività influenzano altre persone, aiutando il gioco politico. E hanno il mio stesso diritto di voto.

E tu sei lo stupido, il volano che ha permesso alla democrazia di fallire. E visto che sei stupido, il diritto di voto non lo meriteresti,  così come non meriti la capacità di mettere bocca su decisioni che non sei in grado di prendere. Ma se anche, per assurdo, io e te fossimo persone serie, che non si fanno condizionare dal gioco politico, che vanno oltre questa manipolazione gretta, a cosa servirebbe? Solo ad essere le uniche due persone sane, in un mondo dominato dagli stupidi.

D’altra parte, in un mondo di idioti, l’unico vero idiota è l’intelligente.

Noi ci ridiamo e ci scherziamo, ma questa è una storia vera.

Penso di essere una persona dagli strani difetti. Mi immagino in quel contesto un po’ peculiare che è quello del colloquio di lavoro, e quando il selezionatore fa la fatidica domanda “Qual è il tuo peggior difetto?” io non dico che sono troppo perfezionista. Oppure che mentre lavoro non mi accorgo del tempo che passa. No, rispondo con cose bizzarre. Racconto che sono un pigro cronico. O che sono un bugiardo. O magari, ammetto di essere un curioso compulsivo.

E che male c’è, direte voi? Beh, signore e signori, mettetevi comodi e lasciate che ve lo racconti.

La curiosità viene spesso associata a una dimensione di pregio. Essere un curioso viene tipicamente considerato un fatto positivo. L’essere compulsivi, d’altra parte, è riconosciuto come patologia mentale. A me piace pensare di vivere questa mia bizzarra condizione da entrambe le prospettive, sia quella positiva che quella patologica.

La settimana scorsa ero in ferie, e incidentalmente mi trovavo in una zona d’Italia in cui il telefono prendeva molto poco. La spiaggia era estremamente affollata, e questo disturbava ulteriormente la ricezione. Tra una cosa e l’altra facevo davvero fatica a collegarmi ad internet. Ed ecco, leggendo un libro mi confronto con un tema che vorrei approfondire. Quindi, come faccio normalmente, accendo il telefono e parte una breve ricerca su google. Dopo alcuni minuti sono stato costretto a desistere. Fino a sera, quando sono tornato al wifi dell’albergo, sono rimasto con la lampadina accesa.

Nel retro della mia mente un pensiero fisso: dovevo approfondire quell’argomento.

Devo essere sincero: questa strana patologia mentale mi ha aiutato molto nella mia vita. Sono sempre stato abituato a studiare, perché questo saziava la mia curiosità. Ho avuto ottimi risultati accademici, e anche nel lavoro la spinta a scoprire cose nuove mi porta ad essere costantemente formato, e ad avere, in generale, una cultura da uomo rinascimentale, o multipotenziale, oppure da polytropon, come Omero definì Ulisse.

D’altra parte si tratta anche di una cosa che, mi rendo conto, può far vivere male. La curiosità è, dopotutto, un vaso che è impossibile riempire. Ogni scoperta quotidiana apre a mille nuove possibilità future. Cosa scegliere? Cosa sacrificare, quando ci sono così tante cose interessanti da conoscere? Non ho una vera risposta, ma posso solo dire che, ad oggi, godo della scoperta quotidiana, riuscendo in qualche modo a non preoccuparmi per quella futura.

Chi lo sa, forse un giorno avrò bisogno di andare dallo psicologo per riuscire a curarmi da questa mia malattia. Ma per oggi mi accontento di essere come sono, e tutto sommato ringrazio di esserlo!

Questo è il racconto di una scelta sbagliata.

Sbagliata su così tanti livelli, che a posteriori la compierei ancora, e ancora. Insomma, se errare è umano, ma perseverare è diabolico, per quel che riguarda questa scelta in particolare mi sento decisamente diabolico.

La scelta in questione è relativa alla carriera che avrei intrapreso. Ma permettimi di fare un salto indietro nel tempo. Immagina: c’è questo ragazzo promettente, più o meno, che è appena uscito da una laurea triennale in economia. Vive ancora a casa, e fa lo studente, ma ha deciso che vuole guadagnare due lire in più. Potrebbe andare a fare il barista, come fanno tutti, e invece no. Decide che vuole fare il consulente per le aziende.

Giovane neolaureato, perché hai preso questa decisione foriera di sventure?

Non è molto bravo, in questo momento della sua carriera, ma in un modo o nell’altro si arrangia. Grazie ad amici di amici riesce anche a trovare qualche cliente. Il suo lavoro lo fa. Viene anche pagato. Insomma, non tutto è rose e fiori: ho detto prima che questo ragazzo non è poi così bravo, e quindi gli capita di sbagliare. Alcuni clienti si arrabbiano. Qualcuno non lo paga nemmeno, ma va bene così: da ogni esperienza negativa quel ragazzo che ancora studia trae qualche lezione. Impara a definire meglio gli obiettivi dei clienti. Impara a essere più realistico nel definire le loro aspettative. Diventa più bravo nel lavoro vero e proprio.

Fino a quando non si laurea, e allora quel passatempo in qualche modo smette di essere un passatempo. La tempistica è un po’ sfortunata: si laurea e si sposa a pochi mesi di distanza, e subito prima dell’estate. Quando torna dal viaggio di nozze i suoi clienti sono tutti spariti. Non è il momento di iniziare nuovi progetti, ne riparliamo a settembre, gli dicono.

Intanto l’estate passa, e i clienti non arrivano. Quello che arriva, però, sono delle opportunità. Tutti conosciamo la figura mitologica del neolaureato con esperienza, e il ragazzo risponde a questa descrizione. Le esperienze che ha sono anche abbastanza interessanti, quindi non ha fatica a organizzare dei colloqui. Tempo un paio di mesi, e un lavoro l’ha trovato.

Ed ecco, questo è il momento in cui scopre la dura realtà: neolaureato con esperienza significa, letteralmente, qualcuno che sa fare le cose, ma che posso sottopagare. E di cui posso liberarmi senza troppi scrupoli, perché tanto di neolaureati disperati in giro ce ne sono a bizzeffe. Il povero ragazzo se ne rende presto conto.

Lui è diligente. Continua a investire in modo importante sulla sua preparazione. Svolge nuovi corsi, che gli danno strumenti in più. Strumenti incredibili, che potrebbero essere usati davvero dalle aziende per fare le cose diversamente, per farle meglio. Si propone di portarli dentro le aziende per cui lavora, ma non sono interessanti per loro. Deve fare solo il suo piccolo. e quindi ha un momento di realizzazione: aiutare davvero le aziende da dentro, per lui, è impossibile. Può farlo solo da fuori. Come lo faceva una volta, quando i titolari realmente lo ascoltavano. Quando prendevano sul serio il lavoro che faceva insieme. Quegli strumenti che ha studiato gli permettono di capire meglio quelle dinamiche, così come molti degli errori che ha commesso.

Quel ragazzo, che non ha nemmeno trent’anni, ha capito una cosa: che non potrà mai accontentarsi. Uno stipendio non sarà mai sufficiente. Le responsabilità non saranno mai abbastanza. Gli orari mai abbastanza flessibili. E allora compie la scelta peggiore: sceglie di diventare un lavoratore autonomo, un consulente.

Perché in fin dei conti una scelta non ce l’ha. Lui è fatto così, e se la deve mettere via. Lui è uno che deve vedere le cose che cambiano, e deve inseguire obiettivi irrealizzabili. Deve assecondare la sua curiosità compulsiva.

Questa è la mia storia, naturalmente, e ti ringrazio per aver scelto di condividerla con me, attraverso questa lettura!

 

Mi sono sempre considerato un pessimo venditore. Più volte, su questo stesso blog, o nei miei post pubblici su LinkedIn, ho scritto come non mi piaccia vendere. Ora, vorrei dire che questo è l’articolo con cui mi rimangio tutto, ma in effetti non è così. Ok, sto divagando, faccio un passo indietro.

Io non sono un venditore, nel senso che la vendita, per quanto essenziale nel mio lavoro, ne è una componente marginale. Per lo stesso motivo, non sono un impiegato amministrativo, e nemmeno un pizzaiolo (anche se mia moglie sostiene che se le cose andassero male, potrei riciclarmi in quel modo). Però ultimamente ho avuto l’opportunità di lavorare con diversi venditori, e se c’è una parte della vendita che mi piace molto poco (quella del fare le telefonate e i giri clienti), ce ne sono altre che sto scoprendo di apprezzare sempre di più, e sono legate principalmente al sedersi intorno al tavolo, e discutere progetti e costi.

Insomma, quella che definiremmo la fase trattativa, o come mi piace chiamarla, la negoziazione.

Negoziazione è uno di quei temi in cui non ci si può non imbattersi, quando si parla di comunicazione, e devo dire che rispetto a quando ho iniziato questo lavoro, mi sta sempre più appassionando. In misura direttamente proporzionale rispetto a quanti sono i clienti lì fuori che cercano di fregarmi.

Ok, ho detto una cosa un po’ strana, fammi spiegare meglio.

Qualche settimana fa sono stato da quello che posso solo chiamare il mio cliente ideale. Abbiamo ragionato insieme di obiettivi da raggiungere, e poi ho chiesto che budget avessero. Loro dissero che avevano bisogno di un confronto con il responsabile, e io dissi che andava bene, e tenessero conto di quello che è il mio costo giornaliero, che ho dichiarato. Dopo qualche giorno, mi hanno dato un numero, e insieme abbiamo usato quel numero per costruire un progetto concreto che avesse le maggiori possibilità di portarci ai loro obiettivi.

Purtroppo (ma forse direi per fortuna), non sempre le cose sono così rosee. Spesso (per non dire sempre), il mio cliente non sa bene che obiettivi vuole raggiungere, ma questo di per sé non è un problema. Lo diventa quando non sono io a gestire l’intera trattativa. A quel punto, il prezzo che faccio è sempre troppo alto.

Capita, insomma. Banalmente, non sempre posso partecipare alla negoziazione fin da subito. E qui inizia la fase veramente affascinante del mio processo di vendita, proprio perché non coinvolge solo me e il mio cliente, ma spesso anche il terzo (e altri ancora). Questa è la fase in cui il cliente tenta di sfruttare la confusione dei ruoli per spuntare un prezzo più basso. In cui chi mi presenta vuole proteggere la sua relazione con il cliente. In cui io, spesso, faccio da mediatore anche tra obiettivi molto diversi tra loro.

Dicevo, questa, ho scoperto, è la fase che mi affascina di più. Concettualmente, una negoziazione prevede uno scambio, e un insieme di concessioni e compromessi per trovare un obiettivo comune. Se lasciamo perdere Cialdini per un momento, ci rendiamo subito conto che lo scambio è il cuore pulsante che caratterizza la negoziazione. Poi certo, possiamo usare la comunicazione in tutte le sue salse per portarla a nostro vantaggio, ma è meglio non dimenticarsi che la vera leva negoziale è una sola: la possibilità di uscire dalla negoziazione, e quindi non fare lo scambio.

Ecco perché mi viene da sorridere quando sento, ad esempio, il venditore che non vuole dire no al cliente altrimenti lo perderà. Paradossalmente, è proprio il terrore di perdere il cliente che lo mette alla sua mercé. Farà concessioni sempre maggiori, di fatto rinunciando, da parte sua, alla possibilità di uscire dalla trattativa. Insomma, rinuncia alla negoziazione e si accontenta della generosità del suo cliente.

C’è stato un momento della mia vita in cui ho dovuto prendere molte decisioni difficili. E quando dico difficili, intendo non tanto quelle di cui non conosci l’esito (quelle per me sono relativamente semplici, non ho mai avuto paura a buttarmi, anche se questo creava delle conseguenze negative), ma quelle in cui conosci tutti gli esiti, e sono tutti estremamente negativi. Insomma, in un certo senso ero messo in una condizione di decidere quale disgrazia dovessi auto-infliggermi.

Per dare un po’ di contesto, io mi stavo approssimando all’adolescenza (che si sa, è un periodo un po’ strano per ogni maschietto, per dirla con un eufemismo), e i miei genitori, appena divorziati, stavano usando me come leva per fare del male all’altro. Insomma, avevo circa tredici anni, e dovevo decidere da che parte schierarmi, sapendo benissimo quali sarebbero state le conseguenze relazionali con l’altra. La sto facendo un po’ più semplice di quanto non sia realmente stata, ma il campo di battaglie preferito per queste schermaglie era il pranzo di Natale (momento che, fino a quando non ho costruito la mia famiglia, ho vissuto con discreta angoscia).

In un certo senso, sul prendere decisioni difficili mi sono fatto le ossa. Se ascoltiamo Barry Schwartz, oggi essere bloccati a scegliere un paio di jeans, o una marca di biscotti, è un problema serio per alcune persone. In effetti, non posso dire che per me lo sia. Dopo anni passati a decidere quali relazioni con le persone che mi erano più care dovessi deliberatamente compromettere, scegliere che marca di patatine mangiare mi causa più o meno gli stessi livelli di ansia che ho quando do acqua alle piante.

Perché, alla fine, prendere decisioni è un muscolo, e come ogni muscolo se viene tenuto fermo diventa rachitico, e incapace di sostenere anche il minimo sforzo. Se, invece, viene costantemente allenato, diventa in grado di sollevare pesi anche enormi con relativamente scarsa fatica.

Ricorda, il nostro cervello è un organo estremamente pigro, e in quanto tale tende a evitare il più possibile la sensazione di affaticamento. Se, quindi, sei una persona che ha sempre evitato di prendere le decisioni, magari scaricandole su altri, probabilmente farai molta fatica anche a prendere quelle più semplici. Se, viceversa, sei stato costretto ad assumerti la responsabilità di scelte difficili, come è capitato a me, probabilmente quelle facili non ti creeranno nessun disagio.

Insomma, appare banale, ma smettila di tentennare e deciditi. Non aver paura delle conseguenze, quelle possono essere gestite. Deciditi, e assumiti la responsabilità della tua decisione. Fallo, e continua a farlo, fino a quando anche le decisioni più terribili diventeranno leggere!