Diffida da chi ti fa lo Sconto

Mi guardo in giro, e vedo sconti dappertutto.

Le scarpe sono in sconto. I videocorsi sono in sconto. I servizi di telefonia sono in sconto. Servizi o prodotti fisici non fa distinzione, e non c’è settore che regga: tutti, a destra e a sinistra, ne offrono.

Io li guardo e sono scettico. No, non è vero, li guardo e mi vengono le bolle.

Quella dello sconto è una pratica che va molto di moda in alcune culture. L’idea è che ci si aspetta che chi vende qualcosa faccia un prezzo più alto, e quindi chi compra offre un prezzo più basso. Dopo una breve contrattazione, si arriva al giusto prezzo. Se, in alcune culture, questo è solo una forma di inefficienza (perché sprecare il tempo della trattativa, quando si potrebbe offrire direttamente il giusto prezzo?), in altre fa intrinsecamente parte del commercio. Se vai al mercato in Cina e non contratti, insomma, non sei ricco, sei solo stupido.

Ma noi Italiani non siamo così. Forse questo può essere vero nei piccoli mercatini di provincia, dove si vendono prodotti di antiquariato raccattati per due lire nelle soffitte di qualche vecchia signora e rivenduti a dieci o venti volte quel prezzo su un banchetto in campo mal tenuto. Ma nel mondo delle aziende, o in quello del commercio, non esiste la contrattazione. Oggi chi entra in un negozio non chiede più lo sconto. Il prezzo è quello già esposto a scaffale, al limite è già scontato.

Di sicuro non vado al supermercato, e chiedo lo sconto al cassiere.

La cosa paradossale, dal mio punto di vista, è che lo sconto che oramai non è più chiesto, viene direttamente offerto. Ormai, dappertutto leggo un prezzo pieno, barrato, e sostituito con un prezzo, spesso notevolmente più basso. Questo succede con la vendita di prodotti, ma anche e soprattutto per la vendita dei servizi. Solo per oggi, il mio videocorso del valore di 1289 € lo puoi comprare a 89 €.

Un po’ come le televendite che passavano su Rete4. Ti porti a casa un mucchio di cianfrusaglie inutili a 2 lire, però hai risparmiato un sacco di soldi. E soprattutto, quel solo per oggi che non finisce mai.

Voglio dire, davvero siamo tornati alle televendite anni ‘90? Dentro di me speravo che quel periodo fosse finito.

Sì, ok, lo sappiamo. C’è il principio di Scarsità di Cialdini. Che avrebbe anche rotto, e in ogni caso lascia il tempo che trova. Da una parte è vero, uno sconto per un periodo limitato (ma sarà davvero limitato?) permette di chiudere un acquisto.

Su questo siamo tutti d’accordo.

Ma parliamo del valore che attribuisci al bene che hai comprato. Torniamo all’esempio del videocorso di prima: quanto vale per te, dopo averlo comprato?  Se hai risposto 1289 € stai mentendo, perché con ogni probabilità se l’hai pagato 89 € è quella la cifra che vale per te. A maggior ragione, se il prezzo continua ad essere quello.

Ma diciamoci la verità. Immagina che tu lo veda a 89 €, e decida di comprarlo, ma non fai in tempo. Il corso torna al suo costo standard di 149 € (invece che 1289 €, comunque un affarone!), ma tu aspetti. Alla fine, hai visto che costava 89€, se lo compri adesso hai l’impressione di perderci. E se hai l’impressione di perderci, significa che per te quel corso non vale un Euro in più di 89 €.

Esistono due motivi per cui un venditore fa uno sconto

  • in quel momento e/o circostanza ciò che stai acquistando vale effettivamente meno rispetto al suo prezzo standard. Pensa agli alberghi: andare a Rimini a luglio è diverso che andarci a dicembre.
  • il venditore sta cercando di far leva sul principio di Scarsità, per chiudere la vendita.

Da acquirente, accolgo volentieri lo sconto nel primo caso. Nel secondo caso, storco il naso senza troppi complimenti, perché è evidente che ciò che sto acquistando, effettivamente, non vale il suo prezzo pieno. Automaticamente, tutto il valore di quella cosa si riduce.

Come faccio a capirlo? In realtà è abbastanza semplice: se lo sconto che ricevo effettivamente equivale a un minor valore rispetto al prezzo pieno, o a un maggior valore che io offro al venditore, allora so che sto acquistando qualcosa, sia esso prodotto o servizio, in cui più probabilmente il rapporto prezzo/qualità è stato ragionato. Altrimenti, mi sta solo facendo vedere un prezzo gonfiato. Ecco alcuni esempi.

  • una camera d’albergo in bassa stagione è scontata rispetto alla stessa camera in alta stagione, perché il soggiorno in quel periodo vale di meno.
  • un bene di moda dopo un paio di stagioni che è fuori viene scontato, perché non è più di moda.
  • acquistare (e pagare) un servizio in anticipo rispetto alla sua effettiva erogazione merita un piccolo sconto. Quindi ad esempio un corso di formazione acquistato in early bird effettivamente permette a chi organizza il corso di sapere qual è il numero stimato di partecipanti allo stesso, e di ottenere in anticipo la copertura dei costi, e questo ha un valore per lui.
  • si può pagare con qualcosa di diverso rispetto al soldo, ad esempio dati personali, ma anche altro. Io, ad esempio, ho offerto delle consulenze gratuite a delle persone perché mi stavano aiutando a raccogliere del materiale per una ricerca.

Queste, naturalmente, non sono regole rigide. Spesso, a fronte uno sconto che rientra nella categoria ragionevole, il prezzo originale viene gonfiato ad arte, e lo sconto incrementato, facendo leva quindi anche sul succitato principio di scarsità.

Insomma, diciamocelo, l’unico di cui ti puoi fidare un filo di più è quello che lo sconto non lo propone proprio! E alla fine chiediti sempre:

Questa cosa quanto vale per me?

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