Valore è solo un punto di vista

Immagina di avere tra le tue mani un lingotto d’oro di 10kg. Bella sensazione, vero? Probabilmente in questo momento sei una persona ricca. Ma se ti trovassi in mezzo al deserto, e fossi in procinto di morire di sete, immagino che lo scambieresti volentieri per una bottiglia d’acqua ghiacciata.

Questa è una metafora molto semplice, persino banale, per spiegare il concetto di valore. E se l’economia classica per decenni si è sforzata di definire i meccanismi per attribuire valore alle cose, alla fine della giornata dobbiamo mettercela via: quello di valore è un concetto del tutto soggettivo.

Il salto logico successivo è che il prezzo, che nella nostra società ha lo scopo di creare una scala di misurazione del valore, non è quindi che un parametro soggettivo, spesso attribuito in modo arbitrario.

La risposta classica dell’economia occidentale a questo spinoso problema è in realtà piuttosto semplice: acquisti un bene solo se il valore che tu percepisci pre esso è pari o inferiore al suo prezzo. E questa è spiegazione è tanto semplice quanto falsa, visto che, a ben vedere, se anche fossimo in grado di definire con chiarezza il valore che percepiamo per un dato bene o servizio, non saremmo in grado di attribuire a quella sensazione un prezzo.

La verità è ch più ci penso, e più ritengo che in infinite situazioni ci sia margine per negoziare qualcosa, proprio perché il concetto di valore è soggettivo. Nelle scorse settimane, ad esempio, mi è capitato di proporre la lettura gratuita del libro che sto scrivendo. Se fossi uno scrittore affermato di romanzi, questa opportunità avrebbe probabilmente un valore inestimabile. Non è questo il caso, ma per i miei dieci selezionati lettori, questa è l’opportunità di leggere gratuitamente un libro che parla di argomenti che a loro interessano.

Dal mio punto di vista, i miei vantaggi sono decisamente maggiori: posso avere un parere sul mio libro da delle persone che sono l’archetipo delle mie buyer personas, ma anche suggerimenti e consigli per approfondire. Senza contare che avere qualcuno che legge i miei nuovi capitoli mi aiuta a mandare avanti un progetto che altrimenti rischierebbe di restare trascurato per mesi.

Di tutte queste cose, del resto, a loro non interessa. Ecco, questi per me sono gli scambi di valore migliori: ciascuno ottiene qualcosa che reputa utile dall’altro, percependo ciò a cui deve rinunciare come marginale rispetto a ciò che sta ottenendo, e questa è una cosa che è molto difficile fare, con i soldi.

Negoziare, per me, vuol dire proprio questo. Capire il modo migliore di creare valore reciproco, sacrificandone il meno possibile.